Los fabricantes de autos se encaminan a vender directamente. La transformación digital y el comercio online llegaron para quedarse, y aún más después de la pandemia. Eso no es secreto para nadie, aun cuando es difícil pensar cómo podría la industria automotriz sumar ambas variables a su modelo de negocio.

 El sector ha sido uno de los más golpeados por la crisis. Primero por no poder vender, debido a los confinamientos; luego por los problemas de suministro y entremedio además una demanda inusitada en todo el mundo, debido a la liquidez con que contaron millones de familias en varios países del mundo y a la mayor seguridad que supone moverse en automóvil en tiempos de menor contacto ciudadano. Y como escenario, la carrera por el desarrollo de los autos eléctricos y la reducción de emisiones.

En Chile, algunas marcas han optado por llevar su catálogo a la web, donde los clientes pueden revisar las ofertas e, incluso, contactar con agentes autorizados en tiempo real. Otras, como Kia o Citroën, han lanzado algunos planes de financiamiento o incluso abierto la puerta para que antiguos compradores devuelvan sus autos, si no pueden seguir pagándolos.

De momento, todo indica que los automóviles seguirán vendiéndose por internet o transándose en aplicaciones de suscripción mensual. ¿Y qué pasará con los concesionarios?

Concesionarios

Aunque hubo marcas que presentaron sus tiendas digitales en 2019 -antes de la pandemia-, la irrupción de la reducción de la movilidad y el cierre de las actividades no esenciales durante varios meses generadas por el Covid-19 aceleraron los planes de las automotrices para digitalizar espacios para la venta de sus vehículos.

En 2020 más empresas presentaron sus iniciativas digitales, y en 2021 ya casi todo el sector terminó de subirse al carro.

Probablemente, la industria automotriz sea una de las que más retos enfrente al volcarse al canal digital, porque tradicionalmente ha dependido de la experiencia presencial del consumidor en sus salas de venta para conocer, evaluar y adquirir sus vehículos. Hasta ahora, las cifras del sector muestran que los compradores de autos investigan online antes de decidir.

En Chile, Nissan lanzó una plataforma online que permite a los clientes hacer todo el proceso de cotización, financiamiento, compra y entrega de la unidad desde la página web de la automotora adscrita a la red de distribución.

“La pandemia nos adelantó cualquier proyecto de digitalización que teníamos; tuvimos que ponernos manos a la obra y aún más cuando el 60% de la gente está comprando a través de planes de financiamiento”, cuenta Solange Emparán, directora de CrediNissan para Chile y Perú. 

Por ello, nace esa plataforma de intermediación entre el cliente y el concesionario, con la idea de facilitar el proceso y potenciar a ambos actores. “Creo que la venta se transforma en un proceso más híbrido. Los concesionarios son un pilar fuerte dentro del negocio automotriz. Creo que ellos se fortalecen porque siempre va a existir quien quiere vivir la experiencia presencial del auto nuevo, pero va a poder adelantar todo el proceso de forma online”, sostiene.

 Ventas

Es así como Nissan apunta, además, a que esto se traduzca en un aumento de las ventas, al reducir los tiempos de aprobación de los créditos y, con ello, pactar más entregas de unidades. Tienen su foco puesto en esa recuperación del mercado que se ha estado viendo en los últimos meses.

De hecho, en junio la comercialización se disparó un 295,7% frente a igual mes del año anterior, según los datos de la Asociación Nacional Automotriz de Chile (ANAC). Claro está que, de todas formas, el punto de comparación interanual es extremadamente bajo, ya que en el mismo mes de 2020 el país estaba en pleno peak de la pandemia y todos los concesionarios estaban cerrados.

Ahora, si se contrasta con lo obtenido en el mismo mes de 2019, el mercado presenta un alza de 24,8%.

Chile fue el país pionero para poner a prueba esta opción y el distribuidor elegido fue Kovacs. La idea, dice Emparán, es crecer en ambos sentidos y además replicarlo en Perú.

Año récord

Un total de 158.318 automóviles nuevos ingresaron al puerto de San Antonio entre enero y mayo de este año. El volumen es un 91,8% en comparación con el mismo periodo del año pasado, cuando la pandemia ya había aterrizado en el país.

A través del puerto de San Antonio, especialmente de su terminal DP World, llega más del 90% de los automóviles que se venden en el mercado chileno. Los 158.318 autos nuevos son todo un récord para la industria, ya que en los primeros cinco meses de 2020 ingresaron 82.553 autos.