Fue a fines de 2021 cuando a Claudia Paredes, una experimentada ejecutiva del mundo asegurador de salud, le pidieron hacerse cargo de una nueva isapre. Un desafío de por sí alto, se convertía en una tarea más compleja dado el panorama. Post estallido social, en medio de una pandemia, con una discusión constitucional en ciernes y con reformas a las isapres en camino.

En noviembre de 2022, cuando llevaban apenas unos meses funcionando, la Corte Suprema dejó el sistema en vilo tras un fallo que declara ilegal la aplicación de tablas de factores y obliga a devolver millonarias cifras. En agosto de 2023 sería un nuevo fallo, esta vez contra el alza de la prima GES, el que puso todo cuesta arriba. Pero Paredes, ingeniera comercial de la Universidad Católica con un MBA en la Adolfo Ibáñez y un paso de 10 años por Consalud, la isapre del brazo inversor de la Cámara Chilena de la Construcción, dice que el desafío ha sido intenso, pero gratificador. Además, como son nuevos, ninguno de los dos fallos les afectan. Y eso es una ventaja.

La isapre es Esencial, y pertenece a la Corporación Chilena Alemana de Beneficencia, la misma dueña de la Clínica Alemana; ya tiene 17 mil clientes, y van bien encaminados a lograr su meta de tener 30 mil en los primeros dos años de operación. Y mientras otras isapres han detenido la venta de planes, Esencial ha seguido con su política de venta, aunque el mercado se ha mostrado más cauto y las ventas se han ralentizado.

Ellos, dice Paredes, nacieron con la flexibilidad de convertirse y transformarse en el operador que el sistema les permita en Chile. Si isapre, si aseguradora de segundo piso, si una entidad con otro nombre, ellos están preparados, apunta.

“La industria está pasando por un periodo bastante complicado, donde yo creo que hay mucha expectativa de parte de las personas de qué va a pasar. Esa misma incertidumbre o temor que puede generar dudas de qué es lo que está pasando, lo que nosotros vemos hoy día se traduce en que las personas están mucho más expectantes y, por ende, esperando tomar una decisión, por ejemplo, para elegir cambiarse de isapre, porque no saben qué cambios puedan llegar a suceder”, acota.

Y dice que “están demorando un poco más en tomar la decisión del cambio. Necesitan más información. Ha sido una venta mucho más consultiva”. Aun así, han logrado tener entre el 7 y el 10% de los nuevos ingresos de afiliados a isapres desde que se lanzaron oficialmente en enero de 2022.

“Somos un nuevo actor en el financiamiento de salud, que está expectante por ir creciendo y sumándose a las alternativas vigentes y sobre todo incorporando una mirada mucho más innovadora en lo que tiene que ver con el financiamiento de salud”, explica la ejecutiva, que hace hincapié en que uno de sus diferenciales es que han aplicado la filosofía de medicina preventiva en todos sus planes y negociaciones con proveedores.

“Estamos tratando de hacer de verdad este cambio de foco entre la mirada de financiar enfermedades a más bien hacer la inversión en salud y en prevención”.

Hoy de sus clientes, un 56% son mujeres, y la edad promedio es de 38 años.

Por qué ahora

“Cuando nacimos como Esencial sabíamos que entrábamos a este proceso. De hecho, fue una decisión tomada con conocimiento. Sabíamos que eventualmente dentro de los temas que se iban a trabajar en la nueva Constitución, era una reforma al sistema de salud, por lo tanto, siempre estuvimos preparados. Lo que no sabíamos fue que no era eso finalmente lo que iba a terminar afectando tanto al sistema”, dice Paredes.

Además, reconoce que los clientes preguntan constantemente qué va a pasar, cómo se interpretan los fallos, qué es la Ley corta de isapres. “Por ejemplo, asociado al tema de la tabla de factores, los clientes ven en nosotros una alternativa de seguridad. Y todo lo que hagamos, lo tenemos que hacer con la flexibilidad para poder adaptarnos a los cambios regulatorios que puedan existir”, acota.

Otro punto que ha entrado en la incertidumbre de los eventuales clientes es saber qué pasa ante una eventual devolución de cobros en exceso si es que se cambia de isapre. Todas dudas aún inconclusas, hasta que la autoridad regulatoria dé una respuesta. “Y eso uno lo ve en que el volumen de actividad comercial ha bajado drásticamente en los últimos 12, 24 meses”, dice.

- Pero entonces, ¿por qué a pesar de todas y tantas incertidumbres deciden igual hacer una isapre?

- Cuando entendemos que somos parte del Grupo Alemana y es de la Corporación Chilena Alemana de Beneficencia, lleva más de 100 años dentro del sistema de salud, tanto en el aseguramiento de salud como en la provisión de prestaciones de salud, uno dice que es un grupo que en realidad toda la vida ha estado interesado en desarrollar el sistema de salud.

Y cuando estábamos en esta discusión de qué hacíamos, surgió la idea de esperar y mirar desde la orilla, y desde ahí desarrollar una estrategia de cómo vamos a ser activos participantes de lo que al final surgiera. O en realidad decíamos, “¿sabes qué? Metámonos al agua, nademos en estas aguas turbulentas y aprendamos en el camino, porque también eso nos hace estar más cercanos a las personas. ¿Existe el interés o no de los prestadores por sumar a una nueva aseguradora a su pool de socios?” Y la única forma de saberlo era metiendo las manos al barro, y esa fue la decisión. Y la verdad es que no nos hemos arrepentido.

- Luego de toda esta discusión, fallos, reformas, ¿cuál es el sistema previsional de salud que debiera tener Chile?

- Hay una cosa que es evidente, y es que el sistema como lo conocemos hoy día no resiste mucho más. Porque el costo de salud, dada la tecnología que existe tiende a ir subiendo los costos históricamente en el tiempo. Por lo tanto, tenemos que avanzar hacia modelos de pago que apunten más bien a la resolución de las prestaciones, que es el pago por prestación, y modelos donde la prevención tenga un rol muy importante.

Hay que avanzar probablemente a modelos de salud donde haya una cobertura mínima asegurada para todas las personas y sobre eso el desarrollo de otras coberturas que puedan complementar esa cobertura de base universal. Eso, aclara la ejecutiva, debe ir aparejado con un profundo acompañamiento del cambio, porque modificar la tendencia a pedir exámenes o consultas indiscriminadamente, no puede seguir. “Ahí se requiere también mucho trabajo, porque si yo lo veo desde el ‘como a mí no me impacta, no me importa que me suban los precios’, esa es una mirada mucho más egoísta. Hay evidencia en muchos países, pero una de las cosas más importantes es que hay que garantizar a las personas el acceso a la salud de manera oportuna.

Hay que trabajar mucho en que el modelo operacionalmente funcione muy bien para poder garantizar el acceso cuando corresponda”.

- ¿Con los cambios que se proponen a Fonasa, es una competencia real para el sistema privado de salud?

- Poco se sabe en detalle realmente. Se ha hablado de una prima estimada, pero yo creo que no reemplaza necesariamente ni las coberturas que entregan las isapres ni la amplitud de prestaciones que entregan las isapres.

Finalmente, hoy día las isapres per se ya entregan mayor cobertura a un número de prestaciones mayores a las que entrega el seguro público, y eso ya te pone en un modelo diferente. Probablemente va a depender de las negociaciones con qué tipo de prestadores este seguro nuevo de Fonasa va a funcionar, porque hoy día la isapre de alguna manera te abre un pool de prestadores que podría ser el de tu interés. Por lo tanto, yo diría que al menos con la información que hoy día tenemos de cómo funcionaría el seguro, no es una competencia equivalente.

- ¿Qué le pareció el fallo de la Suprema sobre la tabla de factores, está bien que se legisle por tribunales?

- Ninguna industria quisiera que algo tan relevante, que impacta en algo esencial que es la tarifa a la que comercializas tu producto, sea resuelto por la Corte Suprema. Uno quisiera que eso más bien haya sido parte de un proceso legislativo, que se haya discutido con tiempo y no tengamos la presión que tenemos hoy día.

El impacto, dependiendo de las interpretaciones que uno le pueda dar al fallo, son de verdad lo que ya es de público conocimiento, que ponen en jaque al sistema. En particular a nosotros como Esencial no nos afecta porque nuestros planes surgieron con la tabla de factores nueva. Sin embargo, creo que el fallo de tabla de factores, particularmente lo único que hizo fue retrasar las conversaciones en torno a la reforma estructural, porque hoy día estamos concentrados en cómo hacer que este fallo se cumpla sin que el sistema colapse. Eso nos impide estar conversando de lo que es realmente importante.

- ¿Y el fallo del reajuste del GES?

- Tal como el fallo sobre la tabla de factores, este fallo de la Corte Suprema respecto al precio GES no nos afecta, ya que para el periodo 2022–2024 no reajustamos nuestro precio, manteniéndolo en 0,8 UF por persona, misma cifra que cuando iniciamos nuestras operaciones en abril 2022. Como el fallo resolvió que las isapres conservaran el valor de la prima GES que se fijó para el periodo de 2019-2022, Esencial no tendría que hacer ajustes.

- ¿No debería haber también un mea culpa de las isapres, porque cada vez que quisieron cambiar el modelo o la regulación, se opusieron?

- Claramente debería haber habido algún acuerdo en el pasado que nos permitiera avanzar. Yo creo que las conversaciones se iniciaron, hubo muchas mesas de trabajo, mucho documento de por medio y luego quedaba ahí. Las isapres en su conjunto también trataron de avanzar en algunas cosas en algún minuto, sobre la movilidad por ejemplo.

Sin embargo, durante todo este periodo, donde las isapres estuvieron cumpliendo la normativa como estaba vigente, yo creo que podría haber habido más celeridad por ese lado. Más celeridad en tomar un rol más activo, probablemente desde el gremio hacía el trabajo con el Poder Legislativo para avanzar hacia algo que fuera más definitivo. Eso puede haber sido algo que hoy día nos hubiese ahorrado muchos, muchos dolores de cabeza a todos.

- Si hoy una isapre quiebra, ¿están dispuestos a traer esa cartera de clientes a su isapre?

- Hoy día en el modelo que estamos trabajando es del crecimiento más orgánico. Creemos que todavía tenemos harto que aprender para entender bien cuál es el mejor modelo que vamos a ofrecer a nuestros clientes. Y tener una cartera mucho más acotada nos permite hacer ese trabajo hasta que estemos más preparados. Y esta es una respuesta que doy hoy, en agosto.

Nosotros hoy día estamos en condiciones de soportar la actividad para uno o para 100.000. En ese sentido, desde la perspectiva de lo técnico, claramente es factible hacer algo de ese estilo, pero no está en nuestros planes en el corto plazo.