La sociedad Ingeniería y Construcción Ricardo Rodríguez y Cía Ltda, una firma constituida por el ingeniero del mismo nombre en 1984, se está enfrentando a la multinacional de la impresión y equipos HP por, acusa, haberlos sacado del mercado con artimañas.

En una demanda en el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia quedó plasmada esta historia. En 1993 entraron al segmento en un incipiente mercado local. Para ello, compraban en distribuidores nacionales o importaban principalmente desde EEUU y así ofrecían precios iguales o inferiores a los representantes “autorizados” u “oficiales” de las marcas en el país. Sobre los productos HP entre el 2000 y hasta el 2014, lograron una participación de mercado en los suministros de HP sobre el 25%. 

Desde 2009, al menos, la empresa estadounidense los persiguió para que fueran sus distribuidores autorizados en Chile. “Sin embargo, rechazamos la oferta debido a que una de las condiciones era dejar de importar directamente productos HP a Chile, lo cual no resultaba atractivo (...) Esta invitación se repitió con cierta frecuencia, pero siempre la rechazamos a pesar de que fuimos advertidos que Hewlett Packard bajaría los precios en Chile a objeto de sacarnos del mercado, pero pensamos que la compra directa a la marca en Chile, nos privaría de parte importante del margen de ganancia generada por la importación directa”. 

Sin embargo, en octubre de 2014 los convencieron de ser parte del programa “HP Partner First”, que les permitía seguir importando, siempre y cuando, fuera a determinados mayoristas de Miami. Además, había un sistema de cumplimiento de metas para obtener descuentos en la compra al por mayor. Hasta el 2019 cumplían con las metas superiores a los US$ 4 millones trimestrales. Pero de ahí todo cambió.

Ese año, unilateralmente según acusa la demanda, les modificaron el contrato: solo podrían adquirir los productos a tres empresas mayoristas representantes de HP Inc. en Chile (Tecnoglobal, Intcomex e Ingram Micro); no podían seguir importando directo “e incluso posteriormente tomamos conocimiento que a todos los mayoristas en Miami y de otras ciudades de EEUU se les prohibió expresamente vendernos todo tipo de productos HP; y además se les prohibió la venta a otros distribuidores que no pertenecieran al programa. 

“Obviamente no nos quedó otra alternativa que aceptar las condiciones para poder comercializar productos HP que representaban la mayor parte de las ventas de la empresa en el área de comercialización de insumos de impresión y suministros de computación, en casi un 90%”.

De ahí vino una sostenida baja de ventas, utilidades y despidos. “De lo que no nos percatamos en ese momento, que este cambio en las condiciones solo era una parte de una estrategia de HP Inc. para ‘sacarnos’ del mercado”. 

“El 2 de diciembre de 2019, se nos informa que la meta aumenta al ¡doble! después del denominado estallido social con los consabidos efectos en el consumo a nivel nacional, de ¡US $ 2 M. a US $ 4 M.! (...) habiéndonos prohibido la posibilidad de importación directa y de vender a otros distribuidores, esto es, al imponer severas limitaciones a la venta, que iban en baja, sumado al contexto de los efectos que se hicieron sentir a nivel nacional con el denominado Estallido Social, tal meta solo era un ardid para no acceder a los descuentos por cumplimiento o sobrecumplimiento de metas”. 

El 29 de junio de 2020 HP Inc. les informó su intención de poner término. “Desde dicha fecha mi representada tiene prohibición de comprar a los mayoristas ‘autorizados’ en Chile; del mismo modo la transnacional HP prohibió también vendernos productos HP a los mayoristas en EEUU.” 

Por último, la firma acusa su posición de mercado cayó a menos del 1% al 2023 en venta de productos HP. “El mercado de insumos de impresión de productos HP se encuentra concentrado en algunas empresas elegidas por HP Inc., las que también se encuentran afectadas por el actuar de HP Inc. al encontrarse impedidas de vender sus productos a otras empresas tales como mi representada”.