Después de un año que se coronó como el peor desde 2008 para el mercado bursátil, en medio de masivas quiebras y recortes de gastos por parte de las empresas, se avecina un panorama sombrío para la economía chilena en 2023, y los emprendedores lo saben.

DF MAS recurrió a tres expertos del área de la asesoría y financiamiento en el mundo de las pequeñas y medianas empresas (PYME), así como de las startup, para recoger una serie de consejos ante esta serie de desafíos.

Pero antes que todo, conviene tener el diagnóstico de la situación. Gabriel Vergara, CEO de SmartCFO, indicó que el actual escenario se puede resumir en cuatro grandes problemas para las PYME.

Primero, una caída en las ventas producto del menor consumo general que se está viendo, y segundo, el efecto que tiene sobre los costos la inflación y el volátil tipo de cambio.

El tercer punto es un menor acceso a financiamiento, ya que "ni el negocio ni el socio de las PYME son capaces de convencer al banco de que les preste plata, y en caso de que lo logren, obviamente la tasa de interés está súper alta".

El CEO de RedCapital, Gustavo Ananía, coincidió al señalar que “cada vez más las PYME están con problemas de caja -una constante desde la pandemia-, y en el sistema financiero tradicional no han tenido el acceso que ellas requieren, quedando desatendidas y finalmente haciendo lo que pueden para seguir progresando”.

Al final está la caída del margen, que es consecuencia de los primeros dos problemas, ya que incorpora los efectos de la inflación, el tipo de cambio y las tasas de interés.

Laura Chicurel, CEO de Innova 360, ve que en general la situación está compleja para las startup que ofrecen soluciones B2B (venta de servicios dirigidos a otras empresas, algo común en el mundo de las startup).

"Como hay tanta reestructuración e incertidumbre en diversas industrias que puede crear recortes de presupuestos y despidos, entre otros, las empresas comienzan a dejar de lado cualquier cosa que signifique salir del foco original y entonces es más fácil que te corten", apuntó.

Costos, digitalización y cobranza

Para lidiar con esto, Ananía entrega cuatro recomendaciones desde RedCapital: control de costos, avanzar en digitalización, gestión de cobranza y mucha cautela a la hora de solicitar un crédito.

La primera medida, el control de costos, consiste en planificar en 12 meses el pago de personal y el pago a proveedores, para tener claro en qué se pueden gastar los recursos.

"Establecer el presupuesto en 12 meses permitirá mayor organización. Se recomienda separar también los gastos del hogar y los gastos de la empresa", sostuvo Ananía.

El segundo punto, avanzar en digitalización, consiste en aprovechar las herramientas digitales a las que las PYME pueden acceder gratuitamente.

"Si se avanza en digitalización, las PYME pueden ordenar y saber cuánto están vendiendo mes a mes, cuál es su margen bruto, cuánto pesa cada proveedor y si este tiene alguna causa o juicio pendiente con el poder judicial", detalló.

En tercer lugar está la gestión de cobranza, basada en el control efectivo de los deudores, lo que implica establecer un sistema de cobranza efectivo. Puede incluir el uso de webscrapping, un método de recolección de información en internet.

Finalmente, está el tema de los créditos. En términos generales, Ananía recalcó que "hoy día no es un buen momento para pedir un crédito", pero en caso de necesitarlo, es necesario especificar bien qué es una inversión y qué es un gasto. De acuerdo al ejecutivo, es bueno pedir un crédito cuando se va a invertir adecuadamente.

De todas formas, mantuvo su advertencia: "Hoy no es un buen momento tampoco para invertir, porque las ventas están más lentas. El año 2023 va a ser más complicado, y por lo tanto invertir sabiendo que tal vez las ventas estarán afectadas no hace mucho sentido".

Pero -el último pero- igualmente puntualizó que "sí puede hacer sentido invertir en mantener los costos bajos: digitalizar parte de los procesos, tecnología para mantener más controlados los costos".

Y dijo que a fin de cuentas invertir en 2023 puede ser una posibilidad "si efectivamente vemos que hay una oportunidad, una inversión que va a traer más ingresos en el futuro, y tengo claro cómo voy a poder pagar esa inversión, pero con datos duros y no con especulaciones".

Modelo de ventas flexible

Según Chicurel, de Innova 360, "una de las precauciones que deben tener las PYME o startups es ser capaces de desarrollar modelos de venta flexibles. Esta es una oportunidad para repensar no solo el modelo de negocios, sino también las formas de vender".

¿En qué consiste esta flexibilidad? Si un ciclo de venta fuese muy largo o difícil de conseguir, el emprendedor tendría que buscar caminos para rearmar la estrategia comercial de acuerdo a los desafíos económicos concretos.

"El mensaje general es estar alertas y ser flexibles a adaptar las estructuras internas y las formas de vender", afirmó Chicurel.

Esto no necesariamente requiere más gasto al principio, sostuvo, pero sí más tiempo para pensarlo y lograr plantearlo de la mejor forma. Por ende, se trata de un esfuerzo mental inicial que puede ahorrar grandes pérdidas a la PYME o startup.

"Imagínate esperas a que llegue mayo y te diste contra la cabeza tratando de vender tu servicio y no te resultó. Un modelo reactivo sería que en mayo, cuando estés con el agua hasta el cuello, recién te pusieras a pensar en cómo reestructurar tu oferta económica. Y yo creo que hoy no existe ese tiempo para enfrentarlo", dijo la ejecutiva.

Por ejemplo, si un emprendedor se demoraba ocho meses en entrar y vender un producto por valor de $ 1.000, podía tomarse ese tiempo. En este caso, le vendría mejor preferir acercarse a cinco clientes para vender en $ 200 antes de arriesgarse a dejar pasar demasiado tiempo y sin la certidumbre de que se concretarán las ventas.

El arte de cuidar la caja

Gabriel Vergara, de SmartCFO, recalcó que no existe una receta única para lidiar con este problema. Pero si hubiera que adoptar un mensaje de utilidad general para las PYME, este sería "cuidar la caja".

"Cuidar la caja significa, por un lado, tratar de prever al menos los siguientes tres meses con mucha precisión. Por otro lado, tiene que ver con no gastar en cosas que no sean estrictamente necesarias", explicó.

Lo que viene es ajustar algunas perillas, dice Vergara, para quien procesos como el actual son a fin de cuentas "muy buenos para optimizar y eficientar".

La pregunta clave que le hace a sus clientes es la siguiente: ¿2023 va a ser un año de crecimiento o de consolidación? La mayoría se decanta por la segunda opción.

Consolidar es "estar súper claro de que tengo que tomar ciertas decisiones, ser consciente con el número y de que si no lo hago hoy, esto me puede cerrar el negocio. El presupuesto consciente y flexible es la clave, y se construye de abajo hacia arriba", explicó Vergara.

El ejecutivo indicó que en general cuando el empresario presupuesta, este parte por las ventas y a partir de eso construye la estructura de gastos necesaria para generar esa venta.

"Acá lo que planteamos es lo contrario. Ver qué recursos tienes hoy en términos de personas y todos los otros gastos en los que incurre la empresa, y a partir de eso plantearse cuánto puedes vender. Al hacerlo de esa forma, conscientemente no vas a invertir en más recursos, dado que no vas a tener más ventas. Esto te permite proyectar cuánta plata vas a necesitar para eso", sostuvo.

Y una última sugerencia es mirar hacia la industria FinTech, y en particular la de los factoring digitales. Hacerlo con anticipación para no arriesgar después un servicio más escaso o más caro, es algo que Vergara recomienda explícitamente.

"Los factoring digitales han agarrado mucha fuerza. Si bien las tasas no son las ideales, al menos están prestando plata, por lo que también conviene mirar ciertas empresas ahí, negociar líneas con ellos y tenerlas disponibles para poder girar", indicó.