“Lo más inteligente en este rubro es conversar con la mayor cantidad de gente que se pueda”, dijo Martín Arancibia, CEO de Rayo, hace poco más de un año en una entrevista en Diario Financiero.

Y es verdad. Esas conversaciones, a veces, dan resultados. Y unos muy buenos: lo que en un principio fue un diálogo informal, luego se convirtió en negociaciones y, finalmente, en un acuerdo de compra que se firmó el pasado 15 de marzo: ese día ClicOH, startup de logística argentina acelerada por Y Combinator, compró a la chilena Rayo por un monto no revelado.

Caminos separados
En 2015 Juan Andrés Cabrera y Martín Arancibia se conocieron como contrapartes. Cabrera trabajaba en Uber y quería instalar routers de WiFi en los autos. Para eso, contactó a Arancibia, ejecutivo de Claro. La asociación no pasó a mayores, pero siguieron en contacto.

En 2017, Arancibia renunció a su trabajo para emprender con un “Uber” para camiones. Contactó a Cabrera porque este era su único vínculo en la empresa norteamericana y quería tocar bases. La respuesta que recibió, eso sí, no era la que buscaba. Este último también estaba emprendiendo, pero con algo distinto: buscaba hacer algo similar a PedidosYa.

Cada uno ya tenía socio, pero decidieron unir fuerzas, porque los negocios tenían un foco en logística y transporte. Tras una serie de conversaciones decidieron crear Rayo, una startup de logística para corporativos. Al poco tiempo, sólo quedaron Arancibia y Cabrera y ese mismo año se adjudicaron un fondo Corfo y levantaron US$ 120 mil con inversionistas ángeles. Facturaron US$ 1 millón en 2018.

En 2019 el plan era seguir expandiéndose en Chile. No había planes de expansión regional porque “siempre estuvimos complicados de caja”, dice Arancibia. Hasta que recibieron un llamado de México: era la aceleradora Bluebox. “Estamos buscando una empresa como ustedes para un corporativo nuestro”, les dijeron.

“¿Por qué nos llaman de México, si no somos de allá ni tenemos operaciones?”, se preguntaron ambos socios. Y respondieron sinceramente: “No tenemos presupuesto para viajar”. Lo que no sabían era que todo era pagado. Así, sin planificarlo, iniciaron operaciones en el país azteca. Al mismo tiempo recibieron inversión del family office ligado a la familia Zabala, Pie de Monte.

El motor estaba empezando a funcionar.

Panorama negro
El negocio se veía bien y había planes para seguir creciendo. Todo eso, hasta el 18 de octubre del 2019. “Ahora sí que se puso feo”, pensó el CEO. Ya tenían presencia en 17 ciudades de Chile, grandes clientes y de un minuto a otro se cerraron las calles. Hubo que tomar decisiones drásticas durante ese verano -época en que disminuye la demanda de logística-, y despidieron al 25% del equipo.

“Ahí dijimos que teníamos que aguantar”, recuerda Arancibia. Y lo hicieron hasta marzo. Pasando el temporal, llegó el Covid-19. “Increíblemente para nosotros fue lo mejor”, agrega el emprendedor, quien entrega un ejemplo para ilustrar el boom en esa época: en abril multiplicaron por ocho su cantidad de entregas. “Lo que hacíamos antes versus lo que hicimos en abril de 2020 fue una locura, una real locura”.

Desde ahí, no dejaron de crecer. Ese año triplicaron la facturación y cerraron con US$ 3 millones en ventas. Al año siguiente recibieron inversión de Chile Ventures y We Boost y en total llegaron a US$ 2 millones de inversión privada.

Primer acercamiento
El 2022 fue desafiante, admite el emprendedor. Muchas empresas del rubro quebraron y el boom de la logística que produjo la pandemia fue desinflándose paulatinamente. “Los que pudieron mantenerse en el tiempo son en el fondo los que lograron una oferta diferenciadora, una propuesta de valor interesante para los clientes, y ahí es donde creo que estamos nosotros”.

La demanda en el mercado bajó. “Pero a pesar de eso logramos sostenernos, crecer y mejorar la rentabilidad en 2023”. A principios de ese año, recibieron un llamado. ClicOH, la startup cordobesa de logística, acelerada por Y Combinator y que recientemente había cerrado una ronda de US$ 25 millones con Tiger Global y otros, valorizándose en más de US$ 150 millones, puso el ojo en los chilenos. En ese entonces, trabajaban 40 personas en la empresa nacional.

“Para nosotros fue ¡wow!”, afirma Arancibia. “Pero también dijimos, oye, hemos visto algunas de estas empresas que quemaron mucha plata y quebraron”. La conversación no llegó a puerto. A los chilenos no les convenció el acuerdo y venían creciendo bien. Tenían presencia en 17 ciudades de Chile, un promedio de 100 mil entregas mensuales, 1.200 repartidores únicos y más de 40 clientes corporativos.

En septiembre del mismo año, los contactaron de nuevo. “En un principio este foco de crecimiento acelerado sin rentabilidad no nos llamaba la atención, pero luego vimos que venían con una tendencia arrolladora hacia la rentabilidad y en una escala interesante para nosotros. Nos pareció una oportunidad con un equipo con el que teníamos un fit cultural tremendo”, señala Arancibia. Ahí, la conversación pasó a negociación. Los argentinos ya habían adquirido Logysto, su símil colombiano. Y en 2023 crecieron un 420%.

Unión de fuerzas
El 15 de marzo de 2024 se firmó el acuerdo. Y aunque las cifras del deal no fueron publicadas, “ambas partes quedamos contentas”, dice Arancibia. Los socios chilenos pasaron a ser parte de ClicOH, que tiene más de 250 empleados y el CEO de Rayo quedó como country manager de la argentina en Chile.

Sobre el exit, aclara: “No es una salida donde nos vamos para la casa con un saco de plata. Es una unión para hacer más fuerte al actor que viene con más fuerza en Latinoamérica. Vemos varios competidores, pero muchos bien disminuidos mientras nosotros venimos en alza”.

Arancibia asegura que Rayo alcanzó la rentabilidad en febrero de este año y el plan es que ClicOH llegue a ese punto de equilibrio en cuatro meses más.

Ahora, ya tienen un objetivo trazado: “Soñamos con ser el número uno del e-commerce en Latinoamérica”.