Alejandro Guarachi es un nombre poco conocido en la industria vitivinícola local. Pero los entendidos dicen que es una de las personas que más influyó en la masificación de los vinos chilenos en Estados Unidos. Incluso, llegó a ser el importador más grande de todo el país para las botellas de origen sudamericano bajo los 10 dólares.

Eso, hasta la pandemia, que dio el golpe final a las ventas de la firma Guarachi Wine Partners, importadora creada por el empresario chileno en 1985 en California. En mayo su compañía quedó oficialmente en quiebra. A pesar de eso, su fundador, que es conocido como “Alex” (vive hace más de 37 años en Estados Unidos), dice que está lejos de dejar el negocio vitivinícola.

Más de 170 documentos y miles de páginas tiene la causa judicial de la quiebra. El trámite comenzó oficialmente el 4 de mayo de este año, cuando Guarachi Wine Partners -apoyado por el abogado Ron Bender, experto en materias de insolvencia, bancarrota y reorganización judicial- ingresó una petición voluntaria bajo el Capítulo 11 de la ley de quiebras de Estados Unidos. La compañía presentó pasivos por US$ 4,6 millones.

“Al igual que muchas empresas, el deudor sufrió un descenso en su negocio debido a la pandemia de Covid-19. Las ventas también se vieron afectadas por los problemas de la cadena de suministro global y el aumento de los costes”, explicaron en uno de los documentos presentados ante la justicia norteamericana.

No obstante, cuentan entendidos, la reducción de los ingresos de la importadora comenzó mucho antes, cuando viñas como Montes y Santa Ema dejaron de distribuir sus botellas con la empresa de Guarachi.

Otro de los motivos de conflicto, explican en la causa judicial, fue un litigio comercial con Bodega Norton, el principal proveedor de vinos argentinos de Guarachi Wine Partners y una de las viñas más grandes de Mendoza.

“Debido a los anteriores problemas comerciales y a los costes asociados a los litigios con Bodega Norton, el deudor no pudo pagar a los acreedores a medida que vencían sus deudas. Con su saldo de caja reducido y con el fin de obtener un respiro de los litigios y de las demandas inmediatas de pago por parte de los acreedores y proveedores, y para permitirse una oportunidad de mejora en la demanda de vino y posibles reducciones de costes y una esperanzadora reorganización exitosa, Guarachi Wine Partners decidió solicitar la protección del Capítulo 11”, añadieron.

El fútbol, Costco y África

Muchas historias inician con una anécdota futbolística, y la del empresario chileno Alejandro Guarachi (tío de la tenista Alexa Guarachi) no es la excepción. Todo comenzó a principios de 1977, cuando recibió una beca deportiva para estudiar en San José State University, en California.

Al poco andar, en 1982 -mientras era capitán del equipo de fútbol y se preparaba para dar el salto al profesionalismo-, sufrió una lesión en el metatarso que lo obligó a colgar los botines para siempre. Fue ahí cuando decidió armar un negocio: se dio cuenta de que el vino chileno tenía escasa presencia en Estados Unidos. Entonces, en 1985 decidió fundar, en el garaje de su casa en el norte de California, una importadora de vinos nacionales.

En el camino hizo buenas migas con Aurelio Montes, Alfredo Vidaurre y Douglas Murray, fundadores de la Viña Montes en 1987. De hecho, Guarachi es uno de los socios de dicha firma (mantiene el 5,5% de la propiedad) y fue el que distrubuyó muchos de los vinos en Estados Unidos. Incluso, trabajadores de la empresa cuentan -bajo reserva- que Guarachi fue uno de los personajes detrás de creaciones como Montes Twins, Alpha M y Purple Angel, todas marcas de la compañía.

Las primeras alianzas con el retail norteamericano le permitieron expandirse por otros estados: primero a Massachusetts, luego a Nueva York, hasta llegar a más de 50 ciudades en Estados Unidos.

Los primeros cinco años, Guarachi le ha dicho a sus cercanos, fueron pésimos. “Por la dictadura nadie quería probar nuestros vinos”, se le ha escuchado decir.

“Una vez alguien me preguntó: ¿Dónde está Chile? ¿En el sur de África? Yo le dije que la parte del sur estaba bien, pero que era el continente equivocado”, recuerda el empresario al teléfono desde California.

En los años ’90 decidió irse a vivir a Los Ángeles, California, y el negocio explotó: consiguió buenos deals con marcas de retail, en especial con Costco. De hecho, en dos oportunidades llevó a ejecutivos de la supermercadista estadounidense a Chile a mostrarles distintos viñedos. También cerró alianzas con diversos restoranes y hoteles, como el Hilton, Marriott y Hyatt.

Guarachi Wine Partners llegó a ser la principal importadora de vinos sudamericanos bajo US$ 10 en Estados Unidos. Incluso, en 2010 Alex ganó el premio al “Importador del año” entregado por la revista Wine Enthusiast. Sin embargo, cuatro años después el rubro de la importación y distribución en Estados Unidos dio un giro drástico: las ventas comenzaron a bajar y  sus clientes se fueron con competidores. Así comenzó la debacle de la compañía. 

La caída

“Las ventas comenzaron a caer porque nos quitaron mercado. Ya no éramos los únicos que importábamos vinos de Chile y Argentina, yo ya no era la única persona que estaba empujando esta industria. Además, el consumidor quería probar otras cosas”, dice Guarachi. “Llegué a vender 170 mil cajas de Montes, 150 mil de Santa Ema, más de 200 mil de Norton. Era un éxito total. Pero se generó cada vez más competencia: Concha y Toro era muy fuerte, Santa Rita (compañía relacionada a Grupo DF) igual. Y empezaron a quitar market share”, agrega Guarachi.

“(Al principio) eran puros besos y abrazos, pero cuando las ventas comenzaron a caer nos echaron la culpa a nosotros. El directorio de Montes miró las cifras y efectivamente iban cayendo. Pero es ahí, como emprendedor e inversionista, cuando debes sentarte a analizar lo que está pasando en el mercado. Debes preguntarte con quién estamos compitiendo, cuáles son los precios, las marcas, los descuentos”, complementa.

“Ahí yo les dije que trabajáramos en conjunto, que viéramos cómo salir adelante. Y no lo hicieron, se fueron”, confiesa. “Ahí nos pusimos más débiles. Después perdimos Santa Ema y Norton”.

En paralelo, mientras las ventas seguían cayendo, Alex Guarachi decidió enfocarse en otro de sus negocios: el viñedo boutique llamado Guarachi Family Wines, que tiene terrenos en Napa Valley, Sonoma y Oregón. Esta viña -que logró asociarse con el enólogo Paul Hobbs (considerado uno de los mejores del mundo) y que produce cabernets, pinot noir y mezclas de bordeaux- es la que mantiene a flote el grupo, dicen fuentes conocedoras. Muchas de sus creaciones han sido premiadas y se pueden encontrar en los mejores restoranes de Los Ángeles.

Guarachi en el evento Wine Spectator Grand Tour 2022 en Las Vegas

A remate

A pesar de que las ventas habían caído sistemáticamente desde 2015, el golpe final lo dio el Covid-19. “Vi que la cosa estaba muy complicada, y después de consultar con mis abogados decidimos cerrar la empresa”, cuenta Guarachi.

Al momento de presentar su petición de bancarrota, Guarachi Wine Partners informó una serie de deudas con diversas viñas alrededor del mundo. En Chile, por ejemplo, mantuvieron déficits con Vik y Montgras. En el primer caso informaron deudas por US$ 133 mil, mientras que, en el segundo, por US$ 24 mil.

Sin embargo, el principal acreedor fue Bodega Norton, con quienes tenían deudas superiores a los US$ 1,9 millones. También está Bodegas Vivanco, viñedo español ubicado en La Rioja, con quienes tenían un déficit por US$ 226 mil. Aparte de éstos, informaron obligaciones financieras con más de otras 15 firmas.

Como solución, Guarachi Wine Partners decidió rematar todos sus activos por     US$ 430 mil. ¿Quién se quedó con todo? Titan, otra firma de Alex Guarachi dedicada a la distribución de vinos en Estados Unidos. Ahora, cuenta el empresario, esta empresa será la que “heredará” el negocio de la compañía original. La transacción ya fue aprobada por el tribunal de quiebras de California, según Guarachi.

Además, dice, ya comenzaron a pagar las deudas a la mayoría de los acreedores. “Hay suficiente plata para pagarle a todos”, explica.

“Ahora vamos a empezar una nueva etapa y vamos a sacar adelante esto de alguna forma. Ya lo hice una vez”, explica el empresario. Además, adelanta que ya están desarrollando una alianza con Trader Joe’s, una cadena de supermercados en Estados Unidos con más de 500 sucursales. “Lo que nunca te pueden quitar son los contactos. No vamos a comenzar de cero. Tengo muchos proveedores, marcas y viñedos. Y como dicen en Chile: ‘No hay mal que por bien no venga’”.