“Conozco la operación de un supermercado desde que tengo 5 años, desde muy niño me tocó mirar las distintas áreas del negocio y gracias a eso entendí bien el modelo”, comenta Roberto Ibáñez (39), emprendedor y miembro de una de las familias empresariales chilenas con más trayectoria en supermercados.

Su abuelo, Manuel Ibáñez Ojeda, fue precursor del formato: en 1957 fundó Almac, empresa que luego dio origen a la cadena D&S (Líder), hoy Walmart Chile. “Él en EEUU conoció los supermercados, y de allá se trajo el primer carro a Chile. Nosotros nos inspiramos en ese carro”, relata el ingeniero comercial de la UAI y MBA de Leeds School of Business en Colorado Boulder para explicar el origen de su último emprendimiento.

Se llama Instance Latam, una startup que fundó junto a su socio Miguel Ángel Vergara en 2019, y que ambos definen como “e-commerce acelerator”. En diciembre concretó un levantamiento de US$ 2,8 millones: se trata de una ronda pre Serie A a la que entraron BDN Ventures y Agunsa Labs, de la familia Urenda, siendo Instance la primera inversión venture de este último.

En el grupo de los inversionistas institucionales también está distribuidora Espol y entre los “ángeles” están Trevor Zimmerman y Philip O’Connor, fundadores de Blackhorn Ventures (EEUU), Eduardo Novoa, de Endeavor; Christopher Laska, ex CEO de Wom; Diego Fleischmann, de Migrante, y Tomás y Sebastián Ibáñez, cofundadores de Kayyak Ventures. 

“Además Instance cuenta con un consejo de alto nivel que nos agrega mucho valor. En él participan Alan Meyer, de Mercado Libre, Isaac Cañas (ex Rappi), Daniel Vercelli (Ex Coca-Cola y actual socio de Gonzalo Muñoz en Manuia), Christopher Laska, José Masihy y Antonio Monckeberg (CEO de grupo Ohla)”, comenta Ibáñez.

Justo en ese momento, el emprendedor -quien además es socio de Kayyak Ventures y del restaurant Taringa- fue diagnosticado de cáncer nuevamente: una metástasis en el mismo brazo donde tuvo la lesión en 2011 (ver recuadro).

Roberto Ibáñez (39) y Miguel Ángel Vergara (36, ingeniero comercial U. Andrés Bello, diplomado en Liderazgo de la Innovación en MIT y Mindset Digital en IESE Business School) se conocen de la época universitaria. Este último comenzó a emprender a los 17 años, ligado al mundo de la producción de eventos y marketing digital que coordinaba a través de su agencia y software factory Fibra (la vendió cuando tenía 23 años).

“Mis clientes iban desde Lollapalooza a LarrainVial”, dice.  Por su parte, Ibáñez fundó Grupo Touch junto a su socio José Masihy, también mientras era aún un estudiante. En 2011 creó junto a su socio la Fundación Celebraciones con Sentido, cuyo fin era captar donaciones en eventos y fiestas y destinarlas a fundaciones y proyectos sociales: Miguel Ángel colaboró con la plataforma tech y comunicación digital para sus convocatorias, siendo esta su primera relación comercial.

Tras ello Vergara se unió a Touch como gerente de tecnología e innovación, y, entre las conversaciones que se daban en esa época, recuerda Ibáñez, “nos preguntábamos cuándo se uniría el online con el offline”. “Roberto tenía toda la parte supermercadista, y yo la tecnológica”, complementa Vergara.

En eso estaban cuando se acercó un ejecutivo de CCU. “Nos dijo que su sueño era despachar desde su página web de e-commerce una cerveza fría en 90 minutos a sus clientes. Ahora suena simple, pero hace tres años no lo era para una gran empresa: lo lograban en tres días, y claramente no llegaba helada”, relata.

“Para nosotros era muy fácil hacerlo con tecnología, armamos el desarrollo y le dimos vuelta al modelo, porque nos dimos cuenta de que el problema se repetía en la industria”, añade. Eran los primeros pasos de Instance, startup que nace formalmente a fines de ese año. Vergara dejó todo y asumió como CEO de la startup. Ibáñez, por su parte, es el presidente.

En eso estaban cuando llegó la pandemia. “La demanda de empresas de consumo masivo explotó: todos buscaron fórmulas para llegar a su consumidor digital y varios no tenían los canales desarrollados”, cuentan.

Para atender aquello, Tennynson Vásquez (38 años, programador e ingeniero comercial de la U.Mayor, se suma como socio y CTO de la firma. El profesional ya había trabajado en Consorcio y Cencosud y con él llevaron la plataforma al siguiente nivel que consistió en que Instance fuera una plataforma que conecte a las empresas con consumidores digitales.

Con su tecnología integran de manera simple sus canales de venta, bodegas, proveedores de última milla y todo el back office en un solo lugar, para poder luego vender por Linio, Amazon y Mercado Libre, entre otros marketplace, además de canales de e-commerce. 

Comprobaron que tenían un producto que resolvía problemas en otros países de la región: en 2021 saltaron a Perú y en 2022 a Colombia y México, donde se instaló el CEO. La apuesta dio resultados: si en 2020 vendieron US$ 1,1 millón, en 2021 alcanzaron US$ 3,1 millones; y en 2022 US$ 8,6 millones. Este año la meta es llegar a los US$ 25 millones. 

“Las cifras hoy nos acompañan, pero nos caemos todos los días, estamos en aprendizaje permanente y siempre sacamos conclusiones. Una de ellas, es que debimos haber abierto México antes, por su tamaño de mercado y velocidad de crecimiento, de hecho México con sólo 6 meses de operación ya es nuestro segundo mercado”, concluye Vergara.

En cuanto a la competencia, dice que si bien en el negocio full commerce y software factory -desarrollo de software a medida- hay varios, “no hay otro que ofrezca lo que hace Instance”. “Nos definimos como un e-commerce acelerator, porque nuestro objetivo es acelerar las ventas de nuestros clientes, ser un partner y no un proveedor”, dice Vergara. Entre sus referentes está Pattern, de EEUU.

“Mi foco como cofundador está en la estrategia y financiamiento. Queremos ser rentables a fin de año, enfocándonos en nuevos clientes para que el 40% de la facturación esté fuera de Chile”, añade Ibáñez. Ya suman 250 clientes y 75 personas dentro del equipo repartido en los cuatro países. 

Con los US$ 2.8 millones que levantaron ahora suman un total de US$ 4.5 millones recaudados (cuando partieron los socios aportaron US$ 700 mil, luego, la primera ronda fue de US$ 1 millón en 2021). 

“Nos dimos cuenta de que en naviera Agunsa estábamos entrando tarde en e-commerce en comparación con empresas que llevaban un tiempo, nos estaba costando un poco. Justo me llamó Roberto, me presentó a Miguel Ángel y empezamos conversaciones: Instance podía ser la forma de entrar y estar full metidos en el e-commerce y de las tendencias. Además de eso, Instance nos genera gran confianza, ha crecido un montón, tienen un equipo muy fuerte y sin duda van a llegar lejos. Queremos ver qué negocios podemos tener en conjunto con ellos y qué más podemos hacer en el futuro, seguir invirtiendo y hacer crecer a Agunsa Labs, que se viene con nuevas inversiones pronto”, señala Max Urenda, a cargo de Agunsa Labs.

“En octubre de 2022, poco antes de partir a un viaje, me vi una protuberancia debajo de la piel en el brazo derecho. Parecía un ganglio, pero era muy duro y no se movía. Me habían dado de alta en mayo de ese año: eso significaba que podía hacer mi vida normal y hacerme un examen al año. Estaba muy feliz por eso, se terminaba una larga etapa que había partido en 2011, cuando con 27 años me diagnosticaron cáncer a la piel (un melanoma maligno cutáneo de 1,5 mm de espesor en el brazo derecho).

Ahora, cerca de la cicatriz que me quedó por la operación de aquella vez, cuando me sacaron el lunar, se repetía la historia. Me hice una ecografía, y el resultado llegó de inmediato: me volvió el cáncer. Se trataba de una metástasis en tránsito del cáncer original que tuvo en 2011, una reincidencia del cáncer original. La biología de este cáncer, me explicaron los doctores, es muy favorable y el porcentaje de éxito, muy alto. Ya salí una vez, ahora saldré de nuevo.

Empecé de inmediato el tratamiento de inmunoterapia: son 17 sesiones y voy en la número 5. Para mi primer cáncer no existía esta alternativa y lo que hice fue optar por la terapia TAPCells, una vacuna muy innovadora en ese momento, del doctor de la Universidad de Chile, Flavio Salazar (biólogo inmunólogo).

De ánimo estoy bien. Claro que me estresó saber que tengo cáncer porque justo ocurría cuando estaba en pleno crecimiento del negocio. Cuando eres emprendedor y los inversionistas apuestan por tu empresa, es una responsabilidad muy grande y no quieres fallarle, aunque este negocio sea de riesgo. Por eso, y pese a mi tratamiento, estoy encima del negocio y mi equipo también.

De todas maneras, la vida me ha enseñado que es muy importante bajar el ritmo. El ritmo, no la calidad ni la exigencia.

Me acuerdo que fue cuando mi madre (Heather Atkinson) estudiaba latín, me explicó qué significaba la palabra negocio: nec y otium, o sea “sin ocio”. Y ahora que reflexiono para atrás me doy cuenta de que en la época que me dio mi primer cáncer, yo efectivamente estaba muy metido en el trabajo, y dedicándole poco tiempo a mis hobbies, que son el surf, el kitesurf, el ski.

Con la pandemia me pasó algo parecido, y tal vez, este cáncer sea un resultado de eso: trabajamos muy duro, nos reinventamos, efectivamente hice poco deporte, y ese balance entre lo emocional y lo físico, y el trabajo, no fue equilibrado.

En el mundo del venture capital uno muchas veces dice ‘voy a dejar todo por mi emprendimiento’. Eso es así, es real, es muy absorbente, estresante, y lo vemos a menudo.
¿Se puede hacer un balance en la vida? Sí. Es importante no dejarse de lado. Ahora estoy jugando pádel cerca de 4 veces a la semana, y cuando puedo, practico kitesurf en Matanzas, mi gran pasión.

Mi señora (María Paz Calvo) se dedica a la alimentación holística, especializada en pacientes oncológicos. Y me ayuda mucho: mi nutrición debe estar exenta de lácteos, gluten, azúcar, alimentos procesados. No me puedo relajar, a mi salud le afecta de inmediato.

Cuando escribí el libro (Mierda, tengo cáncer) hablé de esto, de lo importante que es la alimentación y de darle tiempo a lo que realmente importa. Para mí, mi familia, mis dos hijos (4 y 2 años), mi mujer, es lo que más cuido. Y el momento del día que más tiene sentido para mí es cuando llego en la noche a leerles un cuento a mis hijos. No quiero dejar nunca más eso de lado porque es lo que de verdad importa.

Después de que hice pública mi experiencia se me acercaron personas a hablar de la enfermedad. Si te conviertes en figura pública, pasa eso, pero en esta etapa de mi vida ya no quiero que el cáncer sea mi tema, quiero concentrarme en estar bien, en el equilibrio laboral/personal/familiar y en mirar hacia delante con optimismo. Estoy seguro de que esta reincidencia es sólo una valla en mi camino y que me entregará nuevas herramientas para enfrentar la vida de la mejor manera posible".

”.