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Plumas x plumas

Rafael y Sofía Guilisasti: Padre, hija y el negocio de los espumantes

Rafael y Sofía Guilisasti: Padre, hija y el negocio de los espumantes

En 2015 Rafael Guilisasti pidió a su hija mayor, Sofía, y a su marido, hacerse cargo de Espumantes Limarí, firma que armó en la IV Región. Aquí hablan del trabajo en familia, de la sangre viñatera, de cómo la pandemia bajó sus ventas en un 30% y de su relación con la política. “Esa pasión no la heredé”, dice ella.

Por: María José López | Publicado: Domingo 18 de abril de 2021 a las 04:00
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-“Sí, estoy listo”. Rafael Guilisasti (66) se instala frente al computador de su casa. Lo acompaña la mayor de sus dos hijas, Sofía (32), gerenta de marketing de Espumantes Limarí, emprendimiento familiar que el empresario encargó a ella y su marido, Francisco Molina, en 2015.
-Primero, ¿cómo están?
-RG: Aquí, pasando los días.
-En marzo dijo que estaba “moderadamente optimista” por el futuro.
-RG: Cambié de moderado a preocupado.
-¿Qué les preocupa?
-SG: A mí la economía.
-RG: A mí la política.

Más adelante Sofía explicará que de su padre aprendió el gusto por los negocios, por crear algo de cero; pero que de su lado político –es fundador de Ciudadanos e impulsor de la campaña presidencial de Sebastián Sichel– no heredó nada. “Y es lejos lo que más le gusta”, dirá más tarde.


Sangre viñatera

"Lo de viñateros lo llevamos en la sangre", dicen padre e hija durante la conversación. En 2011 Rafael Guilisasti dio los primeros pasos en esta empresa, una compañía vitivinícola pero independiente de Emiliana y de Concha y Toro, donde la familia Guilisasti es accionista mayoritaria y su hermano Eduardo, es quien la dirige.

Ese año decidió crear una bodega exclusiva para la elaboración de espumantes, proyecto en el que originalmente participaba la firma Casa Berlucchi, de Franciacorta, Italia, más dos socios inversionistas chilenos; Stefano Rossi, Fabio Mascialino y él. Su plan consistía en crear una filial de Berlucchi en Chile, conocidos por la calidad, por lo que las exigencias de suelo y elaboración –se le llama método tradicional–, eran altas. El terreno estaría en la zona del Limarí, en la IV Región. Ahí, se dan muy bien las uvas para el chardonnay y el pinot noir, las dos cepas base de los espumantes.

En febrero de ese año Sofía y Francisco, entonces estudiantes universitarios –ella es diseñadora de vestuario y él ingeniero comercial–, recibieron un llamado de Guilisasti. “Vengan a Limarí”, les dijo entonces. Sofía complementa: “‘¿En qué anda mi papá ahora?’, pensé”. “Nos explicó que el campo tenía derechos de agua en sus 100 hectáreas y que había solo 20 plantadas. Tenía gran potencial”.

En 2015, Guilisasti quedó como accionista mayoritario en compañía de su amigo Stefano Rossi, y les encargó el proyecto. En esa época no había marca, solo un producto madurando en bodegas. La diseñadora buscó algo que se relacionara con Chile. “El lapislázuli existe en dos lugares del mundo, Afganistán y Chile. Y cerca de nuestro valle está la única mina de donde se extrae”. Buscaron sinónimos en varios idiomas y así llegaron a Azur, de origen francés árabe, que significa azul.

-La última vez que hablamos, Sofía, fue en 2018. Tú estabas partiendo este trabajo.
-RG: Hay dos guaguas entremedio…
-SG: Así es, en Azur nacieron mis dos hijas, Filippa, que ya tiene dos años y medio, y Delfina, de 6 meses. Y como es un emprendimiento familiar, acá no hay ni vacaciones ni postnatal… nada. Menos en pandemia.
La primera venta de Azur fue el año 2014. Partieron con 12 mil botellas, y antes de la crisis sanitaria iban en 60 mil al año (cada una vale 20 mil pesos). Sus ventas se concentran principalmente (85%) en Chile, y en el exterior en Japón (90%), y el resto entre Corea y China. El mes pasado terminaron la vendimia y, una vez al mes, padre e hija se trasladan -con permiso sanitario, advierten- al campo en Limarí.
-¿Cómo los ha golpeado la pandemia?
-RG: Ha tenido un impacto muy grande.
-SG: Sobre todo vendemos en restaurantes.
-RG: El cierre de aeropuertos, de hoteles, hacen que nuestra caída sea de un 30%. En el mundo, en productos de la uva, lo que más ha caído son los champagnes y espumantes: entre un 28% y 30% respecto al periodo anterior. Es lógico: además del turismo, el champagne está asociado a fiestas. Como es un producto nuevo ha tenido mucha inestabilidad, iba creciendo… y pasó esto.
-SG: Sabíamos que la pandemia duraría dos años, y estábamos preparados para esta especie de dictadura sanitaria. Pero estoy en el sector de emprendedores y veo cuánto sufren las pymes.
-RG: Esto es un poquito más que un emprendimiento...
-SG: Claro, porque hay capital.
-RG: El negocio vitivinícola es a largo plazo y requiere bastante intensidad de capital; para plantar el viñedo, levantar la bodega, introducir la tecnología, y segundo hay que mantener un capital de trabajo porque en el champagne hay que financiar mínimo dos cosechas. Y en el mundo del espumante en Chile, el método tradicional comenzó recién.
-SG: Para nosotros sí hay una cuota de emprendimiento: toda la implementación de máquinas, estamos todos aprendiendo a vender, cómo se hace esto, crea un nombre, busca conceptos, tuvimos que empezar un poco a desafiar lo que ya había. Independiente del capital, que tengo claro que es una suerte enorme contar con él, igual somos tres chiquillos de 28 años que hemos sabido crecer y autoenseñarnos. Para nosotros tres fue nuestra primera pega, y mi papá no se mete tanto. Al final soy yo, y eso para cualquier persona es como un emprendimiento.
Y retoma: “Ahora, hemos desarrollado por necesidad todo el e-commerce, y eso ha sido bueno porque hay nuevos emprendimientos que han funcionado súper bien. Pero me sumo 100% a las críticas que he escuchado, porque son mis pares. Es mi generación. Estamos totalmente regidos por las cuarentenas y la medida de los esenciales fue exagerada. ¿Tu no encontrai papá?
-RG: Depende de lo que duren las restricciones. Una medida si es corta y es efectiva, es buena. Si es larga, tiende a ser ineficiente.

"Heredera no…"

Sobre ser "hija de", dice que “la gente siempre me preguntaba si yo era dueña de Concha y Toro. Yo no tengo nada que ver y mi papá es director, pero no entra en la gestión ni administración del equipo. Todos creen que CyT son los Guilisasti. pero acá todo se controla de una ley súper pareja”.
-Heredaste este oficio...
-SG: Heredera creo que no es la palabra. Sí, nuestra familia es viñatera, pero estoy en este proyecto que partió de la nada, estoy aprendiendo cómo plantar un injerto, hice un diplomado de Viñas Chilenas en la UC, con Tomás Cruzat, de la Viña Cruzat y Andrés Pérez, de la Viña Pérez Cruz, es toda una nueva generación que estudia y aprende junta. Y por eso no lo veo como herencia, más bien como un desafío. La palabra heredera no me queda.
-Tal vez la palabra heredera ha tomado una carga negativa, pero heredaste o te formaste dentro de una tradición…
-RG: Ha crecido en la atmósfera del vino…
-SG: Y mi hermana (Patricia, 31, ingeniera civil de la UC) se sumó al área sustentabilidad de Emiliana, y también nos ayuda. Estamos todos de alguna manera trabajando juntos, pero no con las viñas madres que son CyT y Emiliana, sino que asumiendo diferentes responsabilidades (mira a su papá)…
-RG: Emprendiendo pues…
-¿Cómo colaboran ambas generaciones?
-RG: Participo muy a la distancia…
-SG: Sí, mi papá ahora no está casi nunca.
-RG: Uno supervisa los números, aprueba los presupuestos, pero está en sus manos.
-SG: Mi generación con la de mi papá nos hemos complementado, jamás discutimos pero sí son distintas posturas. Mi papá es más conservador, entonces se crea una dinámica divertida e interesante. Es rico que el ambiente de trabajo sea flexible y es divertido ver cada una de las personalidades. Y eso se ve porque trabajamos en familia, porque tenemos más confianza.
-No es el típico conservador…
-SG: Para algunas cosas sí, como los números. (Ambos ríen).
Un ejemplo concreto ocurrió en 2015. “Pensaba que Azur era caro y debíamos tener un caballito de batalla y a su vez, que se hiciera conocido el método tradicional. Pero mi papá decía: ‘no, no, no. Solo Azur’”, relata la joven. Pero lo logró convencer. Y crearon Gemma.
-SG: A veces uno quiere apostar por algo. Y él responde: “No, ya hay planificación, quizás el próximo año”.
-RG: Se llama disciplina financiera…
-SG: Por mí, ojalá tengamos…
-RG: Recursos ilimitados (ríe).
-SG: No sé si recursos ilimitados, pero me encantaría tener una hielera o copa para poder promocionar el producto. Para mí que estoy a cargo del marketing, es clave, pero para los señores de los números, es algo innecesario (se miran y ríen de nuevo).


Orgánicos

Otro de los momentos en que Rafael Guilisasti accedió a “soltar el presupuesto” fue en 2015. Mientras presentaba Azur en Alemania, Francisco dijo: “Tenemos que ser orgánicos”. Según Sofía, de niña solía ir con su padre a Casablanca, donde estaban las plantaciones de la viña Emiliana que inició su producción orgánica el año 2000. “Lo acompañaba para aprender. José (uno de los seis hermanos Guilisasti Gana, quien murió en 2015, mientras era gerente general de Emiliana) partió con todo esto, y a mí me encanta”, confiesa Sofía.

A Guilisasti le hizo sentido. “Toda la razón. Hoy día empezamos”, se comprometió. “Fueron dos años de trabajo cambiando la tierra y el año pasado, después de dos cosechas en ese proceso, nos dieron la certificación. Y hoy lo que comercializamos es orgánico. Esto requiere que hay que comprar azúcar orgánica, y de todos los insumos”, cuenta él.


-¿Cuál es el aporte de la nueva generación en la empresa?
-RG: Todo lo que tiene que ver con el consumidor a futuro está muy en sintonía con las ofertas que tenemos: somos producto orgánico y el mundo del champagne que pertecene a alcoholes de baja graduación está muy demandado. Y ahora con la pandemia, hay una remirada a consumir productos de esta naturaleza, a preocuparnos por la alimentación, y gracias a que se va haciendo más masiva y sin que signifique que sea una oferta muy de elite. No somos un producto de segmentos bajos, pero sí de segmento medio.
-SG: Vemos que la gente está dispuesta a pagar más por mejor calidad de vinos y lo mismo con los espumantes. Y ahí está mi pega de informar sobre la calidad de un espumante de calidad...
-RG: Por ejemplo que tiene menos azúcar…
-SG: Y creo que la mentalidad más que el producto es lo que cambia. El consumidor, más que lo que se está vendiendo.

“Independiente del capital, que tengo claro que es una suerte enorme, somos tres chiquillos de 28 años que hemos sabido crecer y autoenseñarnos. Mi papá al final no se mete. Y eso para cualquier persona es como un emprendimiento”.

Durante la conversación, Rafael Guilisasti cuenta que ya tiene las dos dosis de vacunas puestas, y su hija dice que apenas se abra su cupo, se la pondrá.
-Al principio de la entrevista me decía que estaba más preocupado de la política que de la pandemia…
-RG: La pandemia es una cosa de tiempo y pareciera que hay un camino de salida que es la vacunación, más las medidas de autocuidado y la paciencia. En la política, el camino se ve más difícil. Lamento mucho el clima político, creo que tratar de obtener ventajas ya sea mirando la próxima presidencial es tremendo. Se pueden haber cometido errores, y hay que estar en los pantalones del Presidente Piñera para haber tomado sus decisiones y equilibrar cosas muy difíciles: como lo que es estrictamente necesario y que la pandemia no arruine de manera excesiva la economía.
Rafael Guilisasti, ex presidente de la CPC, ex vicepresidente de la Sofofa, presidente de las Cascadas, de Emiliana y vicepresidente de CyT, por estos días, colabora además en la campaña presidencial de Sebastián Sichel. “La política es lejos lo que más le gusta, es su gran preocupación”, relata Sofía.
Él asiente, y ella continúa: “Lo lleva en el corazón, desde chico, cuando fue parte del Mapu… Yo, en cambio, en eso me parezco más a mi mamá (la escultura Patricia Walker). No me gusta involucrarme mucho. Cuando uno ha visto tanto tema político desde chica, o te aislas o te sumas. Y yo me fui más bien por el lado artístico. Con mi mamá tenemos un taller en Recoleta, hacemos esculturas. Pero lo económico me interesa, ahí comparto su interés. En todo caso, confio mucho en su opinión, le pregunto de todo. Pero no tengo su vocación.
-¿Cree que Sichel tiene posibilidades?
-RG: En política hay que hacerle empeño hasta el final. Y creo que sí tiene posibilidades, es un muy buen candidato para la segunda vuelta. La primera y segunda vuelta son muy distintas. En la primera tienen más posibilidad aquellos con más identidad en el sector, tienden a ganar los más duros. Y para la segunda, hay que tener candidatos que abran el abanico. Y ahí Sebastián tiene mayores atributos.
-Este es el año de la mujer. ¿Cómo lo viven?
-RG: He vivido rodeado de mujeres. Tengo dos hijas, dos nietas, mi señora, regalón de la abuela, me parece muy bien esta aceleración o movimiento por acceso y tratos igual a la mujer. Ahora, hay variantes de feminismo más radical que no comparto.
-¿Te ves participando en un gremio?
-SG: Prefiero tener un rol más piola. Mi hermana va más para ese camino. Y en cuanto al feminismo, hace tiempo que se viene inculcando la presencia de mujeres en las empresas, y estoy muy de acuerdo, pero no pasarnos el otro lado, como fue el machismo.
-¿Algún hobby en común?
-RG: La cocina. La Sofía es muy buena cocinera. Todos en la familia en realidad.
-SG: Y somos mejores amigos.
-¿Ustedes dos?
-SG: Sí, hablamos todas las mañanas, a mediodía, en las noches. Soy muy de piel, y estoy todo el dia abrazándolo, soy cariñosa, de abrazos y besos. Mi papá es todo lo contrario. Y si no lo hago, nadie lo hace. Nos llevamos súper bien y peleamos un montón. Me quiere como soy y somos mejores amigos. ¿O no?
-RG: Sí… no, las dos hijas.
-SG: Pero conmigo hablas todo el día.

Futuro

-En la industria, vemos a las nuevas generaciones dedicándse principalmente a los gin, cervezas, más que en vinos...
-SG: Sí, y nosotros también en pandemia abrimos una línea para importar gin y vender cervezas.
-¿Qué viene ahora en Azur?
-SG: Los espumantes no tienen año. Y cuando tienen una temporada muy buena, en Europa empezaron a poner el año a la botella. Eso se llama millésime, y me gustaría hacerlo y armar una botella con un packaging especial este año.
-RG: Antiguamente el espumante era muy monopolizado por el champagne, pero sobre todo en el último año y empujado por el consumidor joven, los espumantes chilenos, californianos, italianos, las cavas españolas, han ganado mucho prestigio. Mi generación era muy fiel al champagne-champagne. Y ahora, eso ha cambiado.
-RG: En el mundo de licores y vinos, siempre hay productos de moda. Hay ciclos. Un tiempo fueron los tequila, hoy los rosé y los espumantes, tiempo atrás fue el de los chardonnay, y yo creo que viene luego el boom de los pinot noir. Lo de los rosé ha sido impresionante. Y eso partió en una zona de la Provence... ¿Cómo se llamaba el de la Angelina Jolie con Brad Pitt?
-SG: Chateau de Miraval.
-RG: Y hoy todos producen rosé, no el rojo sino que el tela de cebolla. Nosotros también con Gemma. Son tendencias y la gracia es anticiparse. Ser los primeros, pero no tan antes de que sea tendencia.
-¿Podrían tener pinot en azur?
-RG: No, vinos no.
-SG: Pero podríamos tener un blanc de noir...
-RG: Y blanc de blancs... Pero nosotros tomamos la opción del espumante. Es la gracia de la bodega: la especialidad del espumante en método tradicional. Y nuestra hipótesis es que cuando termine la pandemia va a haber un modo de celebración y ansiedad por viajar. Esperamos que ese 28% que se perdió, se recupere con creces cuando haya que celebrar con mucha alegría para todos, que la pandemia está quedando atrás.

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