“AD Retail tiene una gran historia que escribir en el mundo empresarial chileno”. Con esa frase, de hace tres años, Pablo Santa Cruz Negri, ingeniero comercial de 65 años, vaticinó sin quererlo el fulgurante presente de la compañía que hace una semana anunció la fusión con la cadena La Polar. Junto a sus hermanos Jaime y Andrés, ingenieros civiles ambos de 68 y 60 años, respectivamente, encabezan un grupo empresarial que rehúye las luces, pero que hace noticia.

La tripleta de hermanos se complementan, cuenta un ejecutivo que trabajó con ellos. Pablo está en la parte más comercial -trabajó en la desaparecida Financiera Atlas- y su hermano Jaime en lo operativo del negocio, mientras que Andrés está más dedicado al rubro inmobiliario. 

Son distintos de carácter. “Pablo es más de números, más incisivo, y Jaime es más conciliador”, resume un colaborador. Aunque en el grupo señalan que las decisiones se toman en conjunto y por unanimidad, otros actores del mercado señalan que son Pablo y Jaime los que dominan en el sector retail. La tripleta, eso sí, se involucra profundamente en los negocios.

“Son de ir a las tiendas, a los proyectos, de conocer y estar involucrados con los equipos”, destaca un conocedor. 

Además, los tres son “duros” a la hora de negociar, agrega un socio en otra empresa que no es de retail. “Complicaditos, en especial Pablo”, señala este partner. Esto lo corroboran contrapartes suyas de la renegociación que llevaron a cabo en 2020, que los dejó sin Dijon. 

Los otros negocios

Los Santa Cruz Negri son cinco hermanos: María Pía, Jaime, Isabel (ya fallecida), Pablo y Andrés. Todos participan en los negocios; aunque cueste, toman las decisiones por unanimidad y los puestos ejecutivos y directivos sólo los han ejercido los varones, aunque con los años han ido intercalando los cargos y compartiendo responsabilidades.

Jaime, por ejemplo, fue presidente de AD Retail hasta 2020 y luego asumió Pablo en septiembre de ese año y se mantiene hasta el día de hoy. Jaime hoy es vicepresidente de la mesa de AD Retail y director de Lipigas, pero también es parte de la mesa directiva de Arboris -una firma que produce supresores del colesterol y tiene una planta en Savannah, Georgia, Estados Unidos, donde es socia con Harting- y de SCS Furniture Store, conocida por traer los muebles de la norteamericana Ashley a Chile. 

Pablo, en tanto, está en el directorio de la pesquera Blumar, es presidente de AD Retail, director de Arboris y de Idea Inmobiliaria. 

Por otro lado, Andrés es presidente de Idea inmobiliaria y de SCS Furniture Store, así como director de Arboris. 

Cabe señalar que Idea Inmobiliaria tiene proyectos habitacionales en distintas comunas de Santiago, como casas en Chamisero y edificios de departamentos en Maipú y San Carlos de Apoquindo. 

A qué dedican el tiempo libre

Cuando no están en reuniones, viendo proyectos o analizando cifras, los tres hermanos Santa Cruz Negri navegan en embarcaciones a vela. Junto a su hermana María Pía, todos tienen el grado de capitán.

Pero, además, Jaime y Pablo juegan tenis; Andrés es un eximio esquiador. 

No es su único pasatiempo. Pablo, además, está haciendo sus pinitos en el golf y Jaime disfruta con la fotografía.

Tienen varios hijos, los que poco a poco se han ido incorporando a los distintos negocios. Jaime y Pablo tienen cuatro hijos cada uno y Andrés, por su parte, tiene tres.

AD Retail, el negocio de la clase media emergente

Si hay un negocio al que los Santa Cruz Negri le tienen cariño es a AD Retail. De hecho, es casi completamente de la familia. Los hermanos Andrés, María Pía, Jaime y Pablo Santa Cruz Negri consolidan el 94,20% de la propiedad de la compañía a través de Setec e Inversiones Baracaldo, pero hace sólo tres años su control era relativo y tenían el 47,09%, en tanto que los Santa Cruz Munizaga poseían el 29,27% y los Yaconi, el 15,14%.

Todo cambió con el estallido social y la pandemia, que les pegaron fuerte. La crisis de octubre de 2019 derivó en 67 episodios de saqueos y dos tiendas quemadas, indican cercanos al grupo “Todo fue bien traumático para ellos”, señala un conocedor del grupo. 

Como buena parte de la bicicleta financiera venía de fondos de inversión privados (FIP) que se cortaron en la cuarentena, no les quedó otra alternativa que irse a la reorganización. Por ello, a inicios de abril 2020, la junta de acreedores aprobó al Acuerdo de Reorganización presentado por Abcdin, permitiendo una reestructuración de sus pasivos a siete años.

En julio de ese año los principales tenedores de bonos y la familia Santa Cruz Negri comprometieron $ 90 mil millones para capitalizar y financiar la empresa, reestructurar los pasivos a 5 y 22 años, y apalancarla financieramente a través de la filial Cofisa S.A., asegurando su continuidad. En ese proceso fue que la familia Santa Cruz Munizaga se diluyó.

El genoma de AD Retail es, como dice un ex gerente, la clase media emergente (C2, C3 y D), donde hay un pago por riesgo que los Santa Cruz Negri saben manejar.

El activo más conocido es la cadena Abcdin, enfocada en electrohogar y decohogar. Surgió tras la fusión de ABC y DIN, que se concretó en 2008. Entonces eran tres familias: los Santa Cruz Negri, los Santa Cruz Munizaga y los Yaconi. Llegaron a tener 149 tiendas en el país: la mayor cadena de electrónica, línea blanca y muebles. Luego, en 2013, compran Dijon, firma especializada en vestuario y que se perdió con la reorganización societaria del 2020, aunque le tomaron el gusto al negocio del vestuario, y de ahí que les interese La Polar. 

“Decidimos concentrar los esfuerzos en Abcdin, estableciendo una red menos extensa pero más eficiente de tiendas”, señaló en su oportunidad Pablo Santa Cruz. En 2018 tenían 84, redujeron en 74 al 2019. Y hoy tienen 73 tiendas físicas.

AD Retail se define como un retail especialista, comercializando principalmente productos en los departamentos electro y deco hogar. Aunque mezclan e-commerce con venta física, la actividad online tuvo un retroceso de 44% en 2022 respecto del año previo. Y es que a la clase media emergente, cuenta un conocedor del mercado, le gusta el vitrineo. Por eso, la venta en las tiendas cayó sólo 6% el año pasado mientras que la disminución en el canal online llegó al 30%.

Los principales proveedores de las tiendas Abcdin son Samsung (25%), Intcomex (11%), Ingram Micro (8%), LG (6%) Electrolux (5%), y otros. Entre las marcas y patentes, cuenta con Kioto en la categoría de TV y audio, Magnus en computación y Hoffer en electrodomésticos.

Aun así, la apuesta por la onmicanalidad sigue, porque es el futuro en especial en segmentos como el C2-C3.

A nivel agregado, AD Retail ocupa el sexto lugar en la industria, con una participación de mercado del 4% y una fuerte presencia en regiones, y por ello se complementa con La Polar. 

¿Quién partió los contactos? Nadie sabe quién dio el primer paso, pero por el lado de La Polar negocian León y Manuel Vial y por Abcdin, Pablo y Jaime, presidente y vicepresidente del directorio, aunque los primeros acercamientos estuvieron a cargo de Gonzalo Ceballos, el gerente general de la cadena. 

¿Cuál es la razón del acercamiento? Según cercanos a la empresa, con los compromisos contraídos en la reorganización y la menor actividad, no pueden lograr los resultados esperados para los próximos años.  La matriz de Abcdin registró pérdidas por $ 9.742 millones el año pasado. 

Los primos Santa Cruz Munizaga que salieron del retail para enfocarse en el rubro inmobiliario

Desde el 2020 que la rama de la familia Santa Cruz Munizaga fue diluyéndose en AD Retail para concentrarse en el negocio inmobiliario. Dueños del Drugstore de Providencia, salieron de la propiedad de Mall Paseo Puente, en Santiago Centro, y a través de fondos inmobiliarios invierten en distintos proyectos en Chile y Estados Unidos.

En Chile su gran apuesta es Urbanya, un proyecto de desarrollo urbano condicionado emplazado en Pudahuel cuya primera etapa, de varias, supone una inversión de US$ 203 millones. 

Eso sí, comparten con sus primos Santa Cruz Negri en Lipigas y Blumar.

Además, tienen una activa presencia en el Museo de Artes Visuales (MAVI), junto a la Universidad Católica y a sus otrora socios en distintos negocios, la familia Yaconi.