Hace un año, durante un programa radial de Fen Ventures, a Santiago Figueroa le preguntaron por qué los gerentes generales de las empresas chilenas se ponían a correr maratones al asumir dichos puestos.

El CEO de Komax respondió que la situación es a la inversa: en estos torneos se desarrollan habilidades que después, en varios casos, llevan a sus competidores a liderar compañías. Habilidades como la pasión, la capacidad de armar un plan, una forma de pensar particular, señaló entonces.

Figueroa, quien este 6 de diciembre cumple 40 años, compite en triatlones hace justo tres años, cuando asumió como gerente general en Komax. A la empresa llegó en 2013 tras concluir un MBA en Berkeley. Postuló a varias empresas chilenas, entre ellas, Komax, fundada por Carlos Alberto Cartoni en 1989, cuando obtuvo la representación para Chile de Polo Ralph Lauren (la firma hoy la preside Arístides Benavente, y entre los accionistas mayoritarios están los socios de Linzor Capital, Tim Purcell y Matías Gutiérrez, además de Empresas Contémpora, ligada a Gonzalo Martino).

El ingeniero civil de la UC, cuenta un cercano, “ni siquiera la conocía”. Quedó seleccionado en dos grandes firmas nacionales, pero comenta alguien de su círculo, “le encantó la cultura Komax y el estilo de sus socios (Cartoni y Benavente). Desechó las otras ofertas y optó por un holding más chico, que estuviera creciendo. En 2015 asumió como gerente de canales y en 2019, tras la salida de su antecesor, Pedro Margozzini, en plena pandemia, le ofrecieron el puesto.

“Venía encabezando un trabajo ascendente, con foco en el crecimiento, la transformación digital y en el cliente”, explican de la industria. Otro agrega: “La compañía fue creciendo, y Santiago, con ella. Se fueron dando espacios para que tomara cargos de mayor relevancia.
Los socios querían que Komax fuera más eficiente, con foco en ventas, y que aquella etapa fuera liderada por alguien que transmitiera la pasión por la marca”.

Un ejecutivo que conoce Komax asegura que este año el Ebitda de la empresa triplicará el de 2018, uno de los mejores periodos de la compañía.

Figueroa cuando asumió, tenía claro que en algún momento Komax se iba a vender. Aunque no estaba escrito, todos ahí dentro entendían que la entrada de Linzor en 2014 -cuando compraron el 30% de la firma- no sería ad eternum. Por eso, su plan era que cuando se vendiera, Komax estuviera en buenas condiciones.

Y fue él quien lideró el proceso de negociación con Axo, uno de los principales operadores de marcas internacionales en México, que firmó un acuerdo para comprar el total de las acciones de Komax y por lo tanto sus operaciones en Chile, Perú y Uruguay, donde en total hay cerca de 200 tiendas físicas -todas arrendadas, no hay inmuebles ni fábricas-, y donde representan marcas como GAP, Old Navy, The North Face y Brooks Brothers.

¿Qué vio Axo -representantes de 30 marcas, entre ellas Hollister, Victoria Secret, Bath & Body, Calvin Klein- en Komax? De la industria comentan que Axo venía siguiendo la empresa hace un buen rato, y que sus socios fundadores -Andrés Gómez y Alberto Fasja- conocen a Cartoni y Benavente personalmente, incluso han estado en las oficinas de Komax en Santiago. Además coinciden en la representación de algunas marcas, como Old Navy y Brooks Brothers.

Por lo mismo, y porque coinciden en el mercado, se han encontrado con ellos en diversas oportunidades, así como con la firma Grimoldi en Argentina, Grupo Uribe en Colombia, Grupo Harari en Panamá, todos con marcas del estilo de Komax en la región. Los mexicanos han declarado que quieren crecer en Sudamérica, lo señalaron en una entrevista en Diario Financiero este año.

Y, comentan de la industria, Komax es un vehículo correcto para esta expansión. Cuentan también que en una reunión virtual del jueves 1 de diciembre, cuando se reveló la noticia de la compra, valoraron el trabajo del equipo, su capacidad de trabajo y destacaron sobre todo su pasión. Por lo mismo, dentro de la firma creen que tanto Figueroa como quienes trabajan con él, seguirán con Axo.

El proceso ahora dependerá de los reguladores, y tras la luz verde, la operación se concretaría en tres meses. Por el lado de los mexicanos el ejecutivo que lideró el deal fue Carlos Miranda, COO, y los abogados fueron del estudio Carey, mientras que el asesor legal de los chilenos fue Paulo Larraín.

Figueroa, extenista profesional -fue N°1 de Chile el año 2000 y jugó en su carrera con el Chino Ríos, entre otros- se prepara por estos días para otra carrera, el triatlón de Pucón.