Enrique Rossi (43) llegó a vivir a Australia por descarte. Aunque llevaba años de egresado como ingeniero agrónomo, no encontraba ningún trabajo formal en la industria.

Así es que sin pensarlo, postuló a dos ofertas internacionales: una en Egipto y otra en Australia. Tuvo suerte con el país de Oceanía, donde se trasladó en 2005 como supervisor de uva de mesa en una compañía.

Justamente ahí, en un campo de mil hectáreas, fue donde aprendió las aristas del negocio, las cuales más tarde implementó para abrir su propia empresa.

“La experiencia en Australia era completamente distinta al trabajo de un agrónomo en Chile. Aquí si te asignan riego, no sales de ese cuadrado, mientras que en Australia en un campo tienes la oportunidad de hacer de la A a la Z”, cuenta Rossi a DF MAS, en su reciente visita a Santiago.

Los inicios de Budou Farms

El ingeniero agrónomo de la Universidad Santo Tomás recuerda sus inicios como independiente. Se perdió en una calle, y vio un pequeño campo en Mildura, ciudad en el estado de Victoria. Ese mismo día fue a un banco a solicitar un crédito de 250 mil AU$ que le aprobaron sin reparos. Pocas horas después ya estaba firmando la compra de lo que luego se convertiría en su granja de producción.

La adquisición en junio de 2014 fue un acierto. Las temporadas de uva fueron aprovechadas al máximo, rindieron todo lo que se esperaba y pudo hacer más eficiente el proceso productivo con la adquisición de máquinas y frigoríficos. La empresa logró crecer en promedio 20% anual y al cuarto año ya había logrado pagar el 100% del préstamo al banco.

Sólo en 2022 no pudo mantener el margen de crecimiento porque la temporada partió tarde y parte de la cosecha fue afectada por un hongo llamado Downey Mildew, por lo que sólo registraron ventas por 2 millones de dólares australianos, es decir, US$ 1.3 millones.

Rossi aclara un punto clave en el éxito de la compañía: él y su esposa japonesa se dieron cuenta de que la distribución doméstica de la uva no les iba a permitir que el negocio creciera. ¿La razón? El mercado australiano era poco estable en precios.

Así es que aprovecharon la firma de un Tratado de Libre Comercio entre Japón y Australia. “Dijimos ‘hay que salir a buscar clientes porque aquí hay una oportunidad’”, recuerda Rossi, y se expande: “Ese año el gobierno trajo compradores japoneses. Y participamos junto a productores locales”.

“Cuando los japoneses vieron a mi esposa -de origen nipón- obviaron a todos los australianos y se fueron con nosotros. Allí ratificamos que eso podía darnos una ventaja”.

Desafíos y planes

Rossi viene evaluando un proyecto hace ya un tiempo: comprar otro campo de 20 hectáreas para expandir el negocio. Y es que desde Vietnam las solicitudes de fruta están creciendo, pero no puede cubrirlas con las cerca de 25 mil cajas de uvas que produce anualmente.

Recientemente Rossi compró un programa genético con el que tendrá acceso a más variedades de uva. Y este proyecto en ciernes es el que está entusiasmando a un cliente en Vietnam que “está dispuesto a comprar la totalidad de lo que se produzca en el nuevo campo”.

A pesar que de que los números proyectados son alentadores, existe un límite relacionado con la mano de obra que es escasa en todo el país.

“La decisión no la puedo tomar tan a la rápida como la tomé en ese entonces (2014), porque el proyecto es más grande, todo es más complicado y hay que hacerlo bien”, reflexiona. Pero aclara: “Hay potencial para crecer. De que se puede, se puede”.

Negociar con japoneses
La cultura japonesa es conocida por su conducta protocolar. Justo por esto fue que Rossi asumió desde un principio que su esposa, Junko Matsuzaki, sería un factor clave en esta idea de exportar fruta a Japón. Es ella quien lo ayudó a prepararse, a conocer la cultura y también fue quien tuvo la idea de que la marca fuera una foto de ellos con su pequeña hija Azusa, porque en Asia el significado de la uva está vinculado a la familia.

“Los japoneses se demoran mucho tiempo en tomar decisiones”, asegura Rossi al recordar la dificultad del primer año intentando entrar a ese mercado, “pero una vez que estás allí, puedes permanecer de por vida”.

“Japón no es un mercado en el que puedas tener muchos clientes proveyendo el mismo producto. Entonces los tres que tenemos están pensados tomando en cuenta que tengan operaciones en las localidades a las que tiene que llegar el producto, y que tengan presencia en todos los niveles del comercio para abarcar más”, detalla Rossi.

Con todo, Japón representa el 98% de las 500 toneladas de uvas de mesa que maneja Budou Farms al año. La mayoría es producción propia, pero cuando la temporada no es suficiente, compran a otros productores australianos para cubrir la demanda de Japón. El otro 2% va dirigido a clientes de Vietnam y Hong Kong.

¿Cómo se negocia con japoneses? Hay un protocolo que hay que entender, que va desde entregar la tarjeta con dos manos, seguido de una reverencia, hasta fijarse con quiénes se está hablando para dirigirse preferiblemente a la persona que es de mayor edad.

Pero no todos los detalles son de carácter ceremonial. Hay un asunto clave y que tiene que ver más con estrategia para generar confianza: no preguntar por dinero adelantado. “Se puede preguntar por costos asociados a la negociación”, aclara Rossi. La idea es evitar comentarios que busquen hacer una rápida transacción.