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Personaje

Los pasos de Enrique Ostalé hasta llegar a la cabeza de Falabella

Los pasos de Enrique Ostalé hasta llegar a la cabeza de Falabella

El miércoles el retailer controlado por las familias Del Río, Solari y Cuneo nombraron a Enrique Ostalé presidente del directorio en reemplazo de Carlo Solari. Viñamarino, hijo de comerciantes textiles, ex hombre de confianza de los Ibáñez, aquí narramos sus pasos en esta industria y el origen de su relación con Falabella, cuando fue asesor del grupo durante la creación de Tottus en Perú, en 2002. Toma la posta en el momento más complejo de la empresa.

Por: María José López, Mateo Navas y José Troncoso | Publicado: Viernes 21 de abril de 2023 a las 11:00
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Enrique Ostalé Cambiaso (62, casado, cuatro hijos) soñaba con ser carabinero. O bombero. O ambas. Al menos eso fue lo que confesó a Manola Sánchez, entonces decana de la Facultad de Negocios de la UAI, durante una charla en la casa de estudios en 2013, hace exactamente diez años.

En aquella conversación -en el plantel del que él es ex alumno, en la sede viñamarina-, dijo que cuando llegó el momento decidió avanzar por otro camino: el retail. “Me veo detrás de un escritorio. Mandando”, señaló entonces a Manola Sánchez.

Estos días, el ejecutivo -quien vive en Miami junto a su mujer- ha señalado algo similar. “Siempre quise ser comerciante. Venía de familia”, ha respondido durante las horas recientes a quienes lo han felicitado por su nombramiento: el miércoles Falabella -controlada por las familias Solari, Cúneo y Del Río- lo designó presidente del directorio, en reemplazo de Carlo Solari Donaggio, quien lo precedió por casi 10 años.

A las 15:00 del 18 de este mes el ejecutivo llegó a la casa matriz del retailer en el cuarto piso de Rosario Norte 660 para participar en su primer encuentro como director de la firma tras ser designado el martes junto a otros independientes del grupo: Ostalé asumió en reemplazo de Carlos Heller; Alfredo Moreno en el cupo que cedió Carolina Del Río; el brasileño Germán Quiroga en el de Sergio Cardone; y Andrés Roccatagliata como representante de las AFP.

Llegaron también a la reunión Carlo Solari, hasta ese momento presidente de la empresa, Juan Carlos Cortés, vicepresidente; Paola Cuneo, Cecilia Karlezi, José Luis del Río. Por vía remota participó Quiroga. 

Conocedores de la movida jornada cuentan que su elección fue consensuada, unánime, que los hilos los movieron Heller y Juan Cúneo -el expresidente de la firma representado en la mesa por su hija Paola-, idea que rápidamente compartió Andrés Roccatagliata. Y luego se fueron sumando los Del Río y los Solari por completo, incluido Carlo. 

“En la mesa, cuando llegó la hora de elegir al presidente, la mayoría de los directores plantearon la necesidad de cambios, nueva visión, y Paola mencionó a Ostalé, experto en retail y ventas por internet. Todos estuvieron de acuerdo”, relata la misma fuente. 

Con esto, por primera vez en los 134 años de historia del conglomerado asume el máximo puesto alguien externo a las familias controladoras del grupo. En todo caso, comentan en la industria, "para todos es una persona cercana".

En cuanto al gerente general, el ingeniero Gastón Bottazzini, a fines de esta semana Ostalé envió una carta interna transmitiendo el respaldo al argentino y a todo su equipo. 

Enrique Ostalé nació el 27 de julio de 1960 y creció en Viña del Mar. Quienes conocen su historia cuentan que su abuelo Antonino Ostalé llegó de Zaragoza, y aquí fue gerente general y luego presidente del Banco Español de Chile. Mientras que sus padres -Pablo Ostalé y Margot Cambiaso- fueron pequeños empresarios, dueños de la fábrica de confecciones Velarde y Compañía (Velcia), local emplazado en la calle Brasil, en Valparaíso.

Ostalé ha comentado a sus cercanos que después del colegio solía ir a ayudar a vender ropa. Y que por ello llegó a ser un “experto en ternos”.

Esto lo empujó años más tarde a inclinarse por esta profesión. “Desde los 13 años siempre supe que quería estudiar administración de empresas. Iba a la oficina de mi papá, me sentaba en su escritorio y decía: ‘Esto es lo que quiero hacer cuando grande’. Nunca tuve duda”, señaló a El Mercurio en 2012 tras ser galardonado como ejecutivo del año por E&Y, como un reconocimiento a su desempeño como gerente general de Walmart.

Ostalé tiene tiene nacionalidad estadounidense e italiana y a quienes le preguntan por su pasado, les menciona sus genes de comerciante, de genovés, de donde proviene su apellido Cambiaso. Es pariente de los dueños de Cambiaso Hermanos, empresa chilena especializada en productos alimenticios y de artículos de hogar. Una de sus marcas más conocidas es Té Supremo, mientras que uno de los principales competidores es Unilever.


El fichaje de Nicolás Ibáñez

Su primer trabajo lo obtuvo en plena crisis del '83, con David Gallagher, en un banco inglés. Ostalé suele reconocerle haberlo incentivado a estudiar afuera: le permitió obtener una beca para estudiar en Inglaterra, en concreto, un postgrado en finanzas en el London School of Economics (LSE).

A la vuelta se sumó a la UAI como profesor.

Personas que conocen su historia relatan que a fines de los '80 aquella firma se profesionalizaba y promovía cursos de capacitación para sus gerencias. Y le pidieron a Ostalé que diera el módulo contabilidad.

En 1989 fue Nicolás Ibáñez, entonces gerente general, quien entonces lo fichó: habló con el director de escuela de la UAI y lo reclutó como gerente de finanzas para D&S. Ostalé aún no cumplía 30 años.

Fue gerente comercial, trabajó en el área sistemas y logística. En operaciones inició el proyecto de hipermercados con la marca Lider, y colaboró con el debut de la firma en bolsa, en Chile y luego en Nueva York.

En 1999 optó por otro rumbo. "Yo me sentía preparado para ser gerente general. Nicolás lo era y quería seguir siéndolo. Le encontré toda la razón y el derecho, pero yo sentía que cumplía una etapa y que si no se iba a dar la oportunidad, prefería dar un paso al lado", comentó al medio de la familia Edwards en 2012.

Luego de dejar D&S, en 1999,siguió vinculado al mundo del retail. Y aquí se produjo su primer trabajo directamente con el grupo Falabella: fue asesor de la compañía en la creación de los supermercados Tottus en Perú en 2002, negocio que luego se expandiría a Chile con la compra de la cadena San Francisco. Un año después Falabella y Sodimac se fusionaron.

Tras su asesoría,  fue elegido como director de la filial de servicios financieros de Falabella, Promotora CMR, hasta el año 2004, donde compartió directorio con Juan Cúneo (presidente), Carlos Heller, Juan Carlos Cortés, María Cecilia Karlezi, Carlo Solari y Alfredo Moreno. 

Poco tiempo después, esa relación se profundizaría.

“El mejor decano de negocios” y su vuelta a D&S
Junto a ello, entró a trabajar al "El Mercurio" por un breve periodo y en 2001 asumió como decano de la Escuela de Negocios de la UAI. Personas que lo acompañaron en esa etapa dicen que ha sido “el mejor decano” que ha tenido la facultad hasta ahora.

Fue el encargado de toda la expansión internacional de la escuela de negocios: partió abriendo oficinas en Lima y después inauguró operaciones en Miami.

También estuvo a la cabeza del crecimiento de dicha facultad en Chile. “Pasamos de tener 13 profesores de planta a más de 50”, comenta un antiguo colaborador. “Tiene un liderazgo muy orientado en la acción y ejecución. Viene de ahí. No es de delegar y desmarcarse de los temas. Se pone una meta y la cumple. También es bueno para generar equipos. Si hay que poner el pellejo, él lo pone”, explica un amigo cercano.

En 2006 regresó a la supermercadista de la familia Ibáñez, pero esta vez como gerente general. Un gran impulsor de su regreso fue el ex director de la supermercadista, Hans Eben.

Ese año la valorización de la firma fue poco menos de US$ 2 mil millones y tenía 110 locales. En 2011, rondaba los US$ 5 mil millones, con 320 locales operativos en cuatro formatos, ya con la estadounidense Walmart en su propiedad.

Cristóbal Lira, quien trabajó con él, cuenta que la empresa creció a pasos agigantados en ese periodo: un año crecieron 85% en metros cuadrados de tiendas físicas.

Su cercanía con Falabella


Durante esta gestión como máximo ejecutivo trabajó codo a codo con el directorio de Falabella: Ostalé lideró la fallida fusión con Falabella en 2007. Conocedores de esa época cuentan que "tuvo gran sintonía con Juan Cuneo", quien entonces encabezaba la firma.
También en esos años estuvo a cargo del ingreso de la gigante estadounidense Walmart a la propiedad. Los estadounidenses lo mantuvieron en el cargo, hasta que, a inicios de 2013, fue nombrado director ejecutivo de Walmart América Latina. Y se mudó a Bentonville, donde está la casa matriz de Walmart.

Un año después asumió como presidente y director general de Walmart de México y Centroamérica (Walmex) y en abril de 2017 tomó la dirección general para Reino Unido, América Latina y África de Walmart International y la presidencia del Consejo de Walmart de México y Centroamérica.

En abril del año pasado anunció su salida de la supermercadista. Al dejar la compañía se estableció en el sur de Miami -una hija vive en México y los otros tres en Santiago- y su plan es seguir viviendo en esa ciudad de Florida.

También ha sido nombrado en una serie de directorios, como Osoji Robotics Corporation Chile y Latam Airlines (en el que ya no pertenece).

Su veta startupera

La primera incursión de Enrique Ostalé en el mundo startup ocurrió en octubre de 2022, cuando ingresó -mediante ScaleX- como inversionista a la empresa chilena de robótica y de limpieza de hogares Osoji.

La tecnología e innovación era un mundo que le interesaba y que “veía de cerca” hace muchos años, cuentan en su entorno. De hecho, cuando estuvo en Walmart, le tocó presenciar la adquisición de distintas startups.

También jugó un rol cuando Walmart puso sus ojos en Cornershop. En el mercado esperaban que la cadena estadounidense comprara la startup chilena por US$ 225 millones a finales de 2018. Ostalé presenció las negociaciones con otros ejecutivos de la compañía supermercadista, como Aaron Berg, Horacio Barbeito, Carmen Román y Guilherme Loureiro, pero en 2019 -a pesar de tener la luz verde de la FNE- el deal se cayó tras recibir un revés por parte de la Comisión Federal de Competencia Económica de México.

Personas que conocen la interna de Osoji afirman que no fue fácil convencerlo para que entrara al negocio. En un almuerzo con los principales ejecutivos, Ostalé les dijo que la empresa estaba destinada a morir, pues la competencia en su categoría era muy alta y sofisticada, y que era imposible que sobrevivieran en el mediano plazo.

Por esto, Octavio Urzúa, su fundador y CEO, preparó una presentación con 10 razones para invertir en Osoji, pero ninguna lo convenció. Él se interesó por otra que no estaba en el PPT: la idea de que una compañía podía “desafiar lo imposible y tener una visión global”.

Eso fue suficiente para contar con su participación.

Entonces, cuando abrieron la ronda, entró como inversionista. Pero en paralelo, Urzúa lo invitó a participar del directorio de la compañía. Ostalé aceptó.

Le tomó solo un debut para “conquistar” a los otros integrantes de la mesa (Nicolás Balmaceda, Nicolás Shea, Carlos Casanueva y Consuelo Vial). Al terminar la primera sesión, lo invitaron a presidir el directorio. “En solo cuatro meses aportó nuevos pilares de crecimiento internacional”, comenta un conocedor.

La misma fuente agrega: “En los directorios habla poco y preciso, escucha en profundidad, entiende el valor del foco y desarrollar liderazgos. Él dice que sólo hace preguntas exploratorias sin buscar respuestas inmediatas, aunque en realidad sus preguntas son tan específicas que siempre entregan una dirección”.

Preguntas socráticas

Su círculo cercano es pequeño. Sus amigos vienen de su etapa académica, pero también ejecutiva, sobre todo en D&S. Muchos de ellos lo visitaron a su casa en Miami y Ostalé los invitaba a andar en bicicleta de ruta por Coral Gables, un hobby que comenzó hace un par de años. En Chile también lo hace, especialmente por los cerros de Lo Barnechea. "Ahora ya es casi profesional", bromea un amigo. 

En vacaciones trata de ir con su familia a su casa en el Lago Calafquén, cerca de Panguipulli. “Es muy familiero, de pocas cosas. Trata de alejarse del lujo”, reconoce otro amigo cercano.

Cerca de su casa de veraneo, en la Región de Los Ríos, participa de un negocio lechero con su hermano (Pablo Ostalé Cambiaso), que es cooperado de Colún. “Mi primer acercamiento con el campo fue a muy temprana edad cuando acompañaba a mis padres a pasar los veranos en el sur. Desde ahí, despertó mi interés por este mundo y por las distintas áreas de trabajo agrícola”, dijo en una entrevista con una revista interna de la cooperativa.

“Había escuchado comentarios que él viajaba en jet privado por su trabajo en Walmart a todas partes del mundo. Todos los mitos se derribaron en nuestro primer encuentro. Él prefiere ser una persona sencilla, familiar y accesible”, indica un ejecutivo.

Personas que lo han acompañado en sesiones de directorio comentan que “tiene un estilo de liderar los temas relevantes y también los urgentes, resolviendo con preguntas socráticas y revisando los principios más fundamentales. Le gusta entender la raíz, comprender el propósito de dónde queremos ir, conocer a las personas involucradas y sus habilidades, potenciar el trabajo de equipo e identificar los obstáculos inmediatos”.

Los desafíos y lo que espera el mercado con la llegada 

de Ostalé a encabezar Falabella

Los desafíos de Enrique Ostalé al mando de Falabella no son fáciles. Primero, reencantar al mercado. El jueves, tras su designación como presidente, la acción de la compañía cerró con un alza de 1,37%, pero el viernes volvió a terreno negativo.

El mercado está expectante luego de los magros resultados del conglomerado en 2022: obtuvo pérdidas durante todo el segundo semestre y finalizó con una caída del 86% en sus utilidades. Más aún, desde 2017, la capitalización bursátil de la empresa ha caído de US$ 21 mil millones a unos US$ 5.500 millones. Las principales divisiones del grupo son artículos para el mejoramiento del hogar, vestuario y electrónica y su área financiera, rubros más expuestos a las desaceleraciones económicas. 

Falabella también ha experimentado problemas internos, como falta de innovación y demora en adaptarse a los cambios en el mercado, según coinciden los expertos. La empresa ha sido criticada por no invertir lo suficiente en su negocio de ventas por internet y por no satisfacer las necesidades de los consumidores más jóvenes y tecnológicamente avanzados. Así, plantearon como posibles soluciones una mayor inversión en tecnología y e-commerce, más flexibilidad en sus operaciones y un enfoque renovado en satisfacción al cliente.

“Me ha tocado liderar una etapa muy difícil, que es la de comenzar a digitalizar la compañía y hacer que la empresa se reorganice y colabore de una manera distinta a la que estábamos acostumbrados”, dijo Carlo Solari tras dejar la presidencia de la empresa.

Ostalé, por su parte, sostuvo: “Espero seguir el camino de desarrollo y modernización construido por mis antecesores”.

Quienes han trabajado con el nuevo presidente de Falabella coinciden en destacar que tiene un “ojo clínico” para ver problemas donde nadie los ve, por lo que no se descarta que haga una intervención para detectar “dónde están las fugas”, es decir, los problemas que impactan en los resultados de la compañía.

Ex compañeros de trabajo dicen que no será problema para él intervenir en profundidad la forma en la que está funcionando Falabella, sobre todo ante el boom de las ventas por internet, el talón de Aquiles de la compañía. “Y si habría que hacer ajustes mayores en la administración de la empresa, los va a hacer”, dice un ex gerente que trabajó con Ostalé en la supermercadista Walmart.

Sobre este punto, Credicorp Capital señaló en un informe: “La repentina destitución de Carlo Solari como presidente del directorio ha tomado a muchos por sorpresa y podría generar cambios significativos a nivel gerencial. Como fuerte partidario del liderazgo de Gaston Botazzini (gerente general corporativo), la partida de Solari puede indicar un cambio en la dirección de la empresa”. 

La entidad destacó que si bien Falabella ha estado trabajando para digitalizar sus operaciones y competir con plataformas online, lograr el éxito en este esfuerzo es un desafío y no hay historias de éxito claras entre los jugadores tradicionales del ladrillo y el cemento. 

“Falabella no ha podido cumplir plenamente con sus esfuerzos de digitalización, lo que hace deseable un cambio. Los nuevos miembros de la junta aportan una importante experiencia minorista a la mesa, y esto puede ayudar a la compañía a reenfocarse en sus valores fundamentales de poner al cliente en el centro de su estrategia”, dijo Credicorp Capital. 

Para luego, sentenciar: “Queda por ver cómo estos cambios impactarán en el futuro de la compañía, y tendremos que esperar y ver”.

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