Hernán Passalacqua es un conocido empresario chileno, socio y fundador de la firma Fitzroy Tourism & Real Estate, que ya suma más de dos décadas asesorando al rubro hotelero en sus proyectos de expansión, e intermediando propiedades de alto estándar.

Y desde la época universitaria que conoce a Rodrigo Guzmán Danuzzo, otro hombre de negocios local, socio de la firma de publicidad exterior Massiva, pero que es mucho más conocido por su presencia en el mundo náutico chileno. Por ejemplo, fue parte de la tripulación del mítico yate “Pisco Sour”, de Emilio Cousiño y Bernardo Matte, con el que ganaron varios torneos, y porque desde hace un año se sumó como socio a la firma Oceanic, que se dedica a la representación de marcas y venta de yates y veleros en Chile y Perú.

Así, uno tierra, y el otro en el agua, ambos empresarios se han dedicado al desarrollo de negocios vinculados con el turismo y el rubro hospitality. Y por lo mismo, hoy decidieron unir fuerzas, cerrando una alianza comercial para potenciar los negocios donde ambos participan, pero muy especialmente orientada a expandir el rubro náutico, que está menos masificado.

Si bien el acuerdo no involucra propiedad de las respectivas compañías, sí conlleva difundir en sus respectivas bases de clientes la actividad del otro y también un acuerdo comercial económico, de derivación de clientes y participación en la venta cruzada, de modo de que, si un cliente de Fitzroy llega referido por Oceanic, en esa venta del terreno esta última compañía se lleva un beneficio comercial, y viceversa. 

“La mitad de las propiedades nuestras tienen agua, sea mar, canal, lago, río navegable. La Patagonia, de Chiloé al sur, está muy deshabitada y quienes tienen tierra, miran muchas veces el mar de lejos. Las embarcaciones van a ayudar a desplazarse por el territorio. Hay que masificar el agua”, explica Hernán Passalacqua.

Guzmán, a su turno, detalla que él con su socio en Massiva, Pablo Amunátegui, se sumaron hace un año a la propiedad de Oceanic, fundada hace tres décadas por Matías Sandoval, su presidente, y Rodrigo Zuazola. Y lo hicieron con un propósito claro: hacer crecer a Oceanic y expandirla a nuevas bases de clientes. 

“La náutica en Chile ha sido históricamente muy endogámica. Hicimos una planificación estratégica de lo que queremos hacer, de la que salieron varios pilares fundamentales: desarrollo de nuevas bases de clientes, desarrollo de infraestructura náutica, pues en Chile hay pocas marinas o rampas públicas, e impulsar el financiamiento del sector. (…) Estoy en una cruzada grande porque la náutica se popularice”, explica Guzmán. 

Si bien los clientes de Guzmán y Passalacqua han sido generalmente personalidades de renombre, dado el perfil de sus respectivos negocios, la idea de ambos es ampliarse hacia personas y profesionales que no son grandes y conocidos empresarios de la elite tradicional, pero que cuentan con un patrimonio forjado en la minería u otras actividades y que podrían acceder a un ticket de una embarcación incluso compartida.

“¿Dónde están los nuevos clientes? Están en toda la masa de chilenos que sustentaron el gran desarrollo de la segunda vivienda, y de la más remota, en lagos del sur, zonas costeras, en Aysén, Magallanes, Matanzas, Pichilemu, Puertecillo, Papudo. Es gente que hoy se aventura más”, ejemplifica Guzmán. 

Un dato: el tamaño del mercado de propiedades a orillas del lago es de más de 20.000 unidades, según datos de Fitzroy al 2022. Y a medida que crece el desarrollo de las zonas rurales con frente marítimo, esta nueva población costera, menos familiarizada con la navegación en aguas abiertas, busca el acceso a embarcaciones, dicen estos empresarios.

¿Cuánto vende este mercado en Chile? Unos US$ 20 millones al año, si se considera la náutica recreacional y deportiva, y en unidades nuevas. Los precios promedio de lo que se vende en Chile en embarcaciones a motor va desde los 100 mil euros a 800 mil euros, y en vela, van entre 300 mil euros a 1,5 millones de euros. A esto se suma otro mercado, de unos US$ 10 millones, de lanchas de esquí acuático, motos de agua y gomones zodiac.

Guzmán y Passalacqua se conocen desde la época universitaria en la PUC, uno en ingeniería civil y el otro en ingeniería comercial, respectivamente. Passalacqua debutó laboralmente en el mundo financiero, en el grupo Consorcio, tras lo cual se fue a hacer un MBA al Imperial College Business School, en Londres. 

Y fue a propósito de su tesis en esa casa de estudios que derivó al turismo. Aquel trabajo académico se trató de Chile y las oportunidades turísticas, empapado del estilo de vida londinense, en la que el hospitality y la entretención -viajes, bandas de música-, eran un sector económico importante. Para su tesis hizo una encuesta por correo, en una época preinternet, entre operadores turísticos y agencias de viajes, con la idea de comparar a Chile, Argentina, Australia, Nueva Zelandia y Sudáfrica como destinos de larga distancia y naturaleza.

El resultado arrojó a Chile como número uno en interés, pero último en infraestructura. Así, a su regreso al país, en 1998, Passalacqua se dedicó de lleno al mundo hospitality. Trabajó en Explora, Lan, y luego en un proyecto en Hornopiren, ligado a Carlos Alberto Cartoni y la familia Cueto, entre otros socios. Y en 2001 se lanzó con su emprendimiento, formando Fitzroy con su amigo Jorge Carey Carvallo. El momento no pudo resultar más idóneo. Con el atentado a las Torres Gemelas de 2001, a partir del 2002 vino el boom del turismo americano y europeo a lugares remotos de Sudamérica, como Chile, y que antes se desplazaban al sudeste asiático y medio oriente. 

En su modelo de negocios brinda asesorías a inversionistas para desarrollar proyectos en el sector hotelero y turismo, haciendo valorizaciones, plan de negocios, estructuración de nuevo de hoteles, compraventa, mandatos de compra, M&A, búsqueda de socios, financiamiento, y un largo etcétera.

Y también Fitzroy -donde participa también Diego Wolff Alemparte como asociado-, se dedica a la intermediación de propiedades turísticas y campos en zonas emblemáticas de Chile, como los lagos del sur y la Patagonia. Las dos transacciones más grandes que ha hecho Fitzroy son la venta, por parte de Miodrag Marinovic, de Cabo Froward, por US$ 20 millones, a la Fundación Rewilding, y la venta de Espacio Riesco, en unos US$ 36 millones, a Vida Security. También ha vendido unas cuatro propiedades de los Tompkins. Passalacqua además es miembro de la Asociación Internacional de Consultores de Hoteles (ISHC, por sus siglas en inglés).

A su turno, tras pasar por la Escuela Naval y estudiar ingeniería civil en la PUC, Guzmán desarrolló una extensa veta como emprendedor y empresario. Fue parte de la primera “fiebre de internet”, entre 1999 y 2001, con iLatin Holdings, que fue una incubadora de empresas de internet.

En Oceanic los cuatro socios -Guzmán, Sandoval, Zuazola y Amunátegui- son náuticos y veleristas, con participaciones en Juegos Panamericanos, Olímpicos y Copa del Rey, entre otros torneos. De hecho, Pablo Amunátegui ha ganado varias veces la Regata Chiloé, con varias tripulaciones.

Oceanic se fundó hace 30 años, por años vinculada a la representación de las marcas del grupo francés Beneteau, que maneja embarcaciones de vela y motor, en navegación recreativa, si bien con el tiempo ha sumado más marcas, como la italiana de veleros Solaris, y ahora sumaron dos más a motor, de origen finlandesas, en pos de la profundización que buscan del mercado: Xo Boats y Axopar. 

Oceanic también tiene operaciones en Perú hace 10 años, mercado en que participaba como socio el empresario local Jacobo Said, que acaba de salir hace un mes, vendiendo su participación del 50%.