Los planes comenzaron en agosto del año pasado. Fue entonces que el directorio de Tanner, empresa controlada y presidida por Ricardo Massú, decidió contratar a Deloitte y el estudio de abogados Puga Ortiz para analizar algo que hace tiempo venía dando vueltas al interior de la compañía financiera: ser un banco. 

Lo que más preocupaba a los accionistas, directores y primera línea ejecutiva era que al ser una entidad de este tipo perdieran “agilidad”.

Hoy, el mundo del factoring apuesta al riesgo, y muchas veces gana, y eso en parte lo puede hacer porque las regulaciones y provisiones son menos restrictivas. Tanner lleva años de ganancias y es el principal factoring no bancario del mercado. A nivel general, el primer lugar lo tiene BCI, seguido de Santander y Banco de Chile. Luego viene Tanner, y más atrás todos los demás bancos y financieras. 

El fichaje de Derek Sassoon como gerente general en 2020 fue el indicio clave. Sassoon es un banquero de sangre. De nacionalidad británica, llegó a Chile en 1992 y trabajó 28 años en la misma entidad con diferente nombre, primero en Bank Boston y luego en Itaú por otros 13 años, cuando la institución de capitales brasileños adquirió al banco estadounidense en 2006. Luego pasó por el Itaú en Panamá y Colombia.

Fue en el último trimestre del año pasado que los informes daban cuenta que el camino para ser un banco era viable y no afectaba, sino que favorecía, a la empresa. Con los análisis más acabados, hace un mes el directorio -integrado por Ricardo Massú, Jorge Sabag, Eduardo Massú, Bárbara Vidaurre, Fernando Tafra, Fernando Zavala y Carmen Román- definió iniciar oficialmente los permisos para obtener una licencia bancaria, lo que informaron al mercado la semana pasada. 

Aunque al principio se enfocarán en el segmento empresas y factoring, así como financiamiento automotriz, hoy las áreas más fuertes de Tanner, en un futuro podría ingresar a la banca personas. Nada está descartado, pero por hoy están enfocados en un plan de negocios para presentar a la Comisión para el Mercado Financiero (CMF) y así obtener una licencia provisoria para luego seguir hacia la licencia definitiva y sumarse al club que alcanza a 15 instituciones locales. 

Limpiando el balance

Casi a fines del año pasado, Sassoon enfocó al equipo directivo hacia pensar como un banco. Aunque eso lo había hecho desde que llegó a Tanner -pedía estándar de banco en temas de seguridad de la información, así como procesos internos y de cara al cliente, cuentan quienes han trabajado con él-, ahora empezó a hacerlo realidad con hechos concretos. 

Una de esas medidas fue comenzar una limpieza del balance de la empresa. Eso ha significado salir de negocios que no tienen criterio de regulación bancaria, hacer provisiones adicionales para prepararse ante nuevos estándares y tratando de sacar a los clientes castigados o que llevan mucho tiempo impagos. 

Lo que sí ha quedado claro es que este camino de transición hacia ser un banco tendrá costos. Ordenar el balance y salir de algunos negocios va a impactar en la línea final del balance, aunque se estima que sea acotado. Eso será sólo por una vez, y permitirá tener los libros más sólidos de cara al regulador. Ese mensaje fue internalizado por el directorio y así se evitarían expectativas de años de ganancias récord, y entonces siguieron adelante con el proceso. 

Ahora, por ejemplo, han diversificado la base de clientes, solicitan más garantías para ciertas operaciones y controlan la mora incesantemente. Mientras que en el segmento de financiamiento automotriz, donde al igual que todo el mercado han visto un aumento de la mora importante, están siendo el doble de cautos y no tienen como meta crecer, sino que mantener y recuperar préstamos, recuperando flujos y bajando riesgos. En ese segmento son el tercer actor, tras Forum y Santander Consumer. 

El año pasado, la compañía registró colocaciones por $ 1.458 mil millones, que se desagregan en $ 844.780 millones del segmento empresas (factoring, leasing y crédito); seguido de créditos automotrices por $ 598.875 millones, y por último Investments con $ 12.363 millones.

Ser banco, además, les subirá los costos por provisiones y mayor burocracia, pero ganarán mejor acceso de fondeo para crecer más rápido. 

Otra de las señales de este camino bancario son los fichajes que ha hecho el máximo ejecutivo desde que llegó y la clara tendencia a escoger ex ejecutivos de bancos.

La gerente de personas, Cecilia Arévalo, asumió en 2020 y años atrás estuvo en Itaú; el gerente de la División Automotriz, Jorge Tagle, pasó por el Santander; el gerente de la División Empresas, Enrique Espinoza, estuvo en Banco Ripley y Santander; el gerente de Riesgo Corporativo, Roberto Müller, antes estuvo en el BCI, entre otros. 

Sassoon también ha potenciado el desarrollo de alianzas. Entre ellas, Credinissan, la que si bien ya existía como tal, en 2022 se transformó en una compañía de financiamiento automotriz (Nissan Tanner Financial Services) en sociedad con Nissan; y Defontanner, una alianza con Defontana que facilita el acceso a financiamiento para las pymes a través de medios tecnológicos.

Massú muy presente

Aunque vive casi todo el año en Londres, Ricardo Massú está muy presente en la empresa en el día a día. Eso incluso ha llamado la atención de algunos ejecutivos y también varios han salido por ese motivo. 

En febrero de este año, el empresario aumentó su participación accionaria en la empresa luego de que el fondo estadounidense Capital Group vendiera su paquete de acciones a él y al empresario e inversionista de Tanner, Jorge Sabag. El fondo estadounidense participaba en la entidad financiera chilena desde octubre de 2013 y vendió el 27% de la propiedad al Grupo Massú, que ahora tiene el 82% de la empresa y a Sabag, que suma el 9% de la propiedad.

El grupo norteamericano había ingresado en 2013 a Tanner a través de un aumento de capital de US$ 200 millones, valorizando en aquella época a la firma chilena en cerca de US$ 500 millones.

Las razones para decidir ahora ser un banco son variadas. La más obvia es que era parte del crecimiento natural de Tanner, por tamaño y profundidad de mercado, pero también habría sido la propia CMF la que hace más de dos años empezó a decirle a Tanner que su tamaño era el de un banco y que debían actuar como tal. Ser y parecer. 

Una tercera razón indica que tener una licencia los convierte inmediatamente en un objeto apetecido de M&A. Aunque en 2018 hubo un proceso de venta, donde llegaron tres interesados, dos fondos internacionales y uno chileno –ligado al Banco Falabella, según cuentan las fuentes–, no llegaron a puerto por no ponerse de acuerdo en precio. “Quizá ahora Massú está preparando el camino para salir, y qué mejor que vender con una licencia bancaria”, dice una fuente. 

Alguna de las críticas que se le hacen a Tanner es que no han entrado al segmento fintech ni tecnológico como sí lo han hecho otros actores financieros tradicionales, y eso los podría dejar abajo de la ola de startups financieras que han surgido. En la empresa le quitan dramatismo a ese escenario. Han sido siempre conservadores y jugado a seguro en su segmento, y se enfocan en las cosas que saben hacer, han respondido.

Tan a seguro juegan, que ahora van a ser la institución más regulada del sistema financiero: un banco de la plaza.