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Punto de partida

Cómo Rocktruck sedujo con su negocio a Lipigas

Cómo Rocktruck sedujo con su negocio a Lipigas

Desde que era menor de edad, Eduardo Segovia acompañaba a su padre transportista a mover containers a San Antonio y Valparaíso. Ahí conoció esta industria. Pero él quería ser futbolista, jugó en cadetes de Palestino, terminó estudiando ingeniería en la Universidad de Santiago. Entró al mercado de la logística y de ahí no salió más.

Por: Juan Pablo Silva | Publicado: Viernes 13 de octubre de 2023 a las 10:00
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Nos conocimos mientras entrábamos por la puerta trasera de la micro cuando íbamos al liceo”, dice Eduardo Segovia, CEO de Rocktruck, al hablar de su socio Juan Pablo Campos.

En una bodega en Mersan, Lo Espejo, se escucha el reguetón fuerte. Los camiones están estacionados afuera de las oficinas. Es miércoles y un día antes la startup firmó la venta del 70% de la empresa a Lipigas por US$ 13,4 millones y un plan de salida a cinco años. Celebraron en el restaurante de pescados y mariscos Pulmay de Borde Río, donde Segovia recuerda, entre risas, la cantidad de piscolas que consumió esa noche.

Este éxito ha sido progresivo. A los 16 años Segovia, mientras era un estudiante del Liceo Barros Borgoño, quería dedicarse al fútbol, jugó como defensa central en cadetes de Palestino y acompañaba a su padre transportista a llevar containers a Valparaíso y San Antonio. “A la ida y a la vuelta me escondía en la litera del camión porque no dejaban entrar a cabros chicos. Ahí entendí sobre el mundo del transportista: mi papá tenía un camión, no tenía espalda financiera, no pagaban a tiempo y no había estabilidad laboral”, recuerda el CEO.

A pesar de esto, las aspiraciones de Segovia no eran seguir en ese rubro. Entró a ingeniería en la Universidad de Santiago, donde jugó en la selección de fútbol y estuvo en el centro de alumnos.

Pese a haber sido compañeros en el liceo, fue en aquella facultad donde se hizo más amigo de su actual socio.

Sin trabajo y una hija en camino

En 2010 egresó y no lograba encontrar trabajo. Estuvo meses intentándolo sin éxito. “Un día mi señora me dijo, ‘vamos a ser papás’. Fui a la iglesia a rezar para encontrar pega, lo necesitaba, había mandado currículum a todos lados y no pillaba nada”, confiesa el emprendedor. Una semana después lo contrataron en Papeles Industriales (adquirida por SCA). Ganaba $ 600 mil y llegaba al millón con turnos y comisiones.

Tras casi cuatro años migró a Empresas SB (Salcobrand), donde fue subgerente de distribución y logística. En 2016 ocupó este mismo cargo en  el operador logístico Goldenfrost. “Mientras estaba ahí, decidí hacer algo que uniera todas las puntas de la logística: los que generan la carga, los transportistas y el financiamiento”, afirma el MBA de la Universidad de Chile. Quería centrar su negocio en el transportista, conocía de cerca el dolor.

Con su primer cliente, Cervecería Chile, renunció a su trabajo. El primer mes vendió $ 30 millones, el segundo $ 80 millones y ese año facturó cerca de $ 1.000 millones, no se pagó sueldo durante los primeros seis meses.

El negocio era muy operacional -dice-, era él mismo el que estaba encima de cada detalle. “Teníamos una propuesta de valor con los transportistas, donde les pagamos anticipadamente, profesionalizamos toda su actividad. Creamos un modelo de pequeño empresario, que es básicamente que nosotros adquirimos los camiones, buscamos los leasing, los compramos nosotros, ponemos los pies y a ellos se los pasamos con la opción de que vayan pagando descontado la facturación de forma mensual”. Se definen como un operador logístico de carga terrestre con servicios de “primera milla, penúltima milla y última milla”.

Robos, competencia y ofertas de compra

Con el estallido social aumentaron los robos a camiones y durante la pandemia, la logística se puso de moda, rememora Segovia. Nacieron muchas startups con fuerte foco tecnológico, pero “a diferencia de ellos, centrados por lo general 100% en el venture capital y con una estrategia en donde hay que quemar plata, nosotros operábamos, nos dedicamos a eso”, cuenta el CEO. Y agrega: “Con menos recursos hicimos mucho más, incluso nos intentaron comprar dos veces y nuestra facturación era mucho más alta que la de un competidor que había levantado millones de dólares”.

La entrada de nuevos competidores también generó mayor competencia y reducción de precios, sin embargo siguieron creciendo. No es que tengamos una propuesta de valor súper distinta o que tengamos una tecnología que hace algo distinto con un algoritmo, sino que nosotros somos especialistas en operación. Este es un negocio que es de procesos. Quien domina los procesos y los conoce, hace bien el trabajo y tiene buenos resultados con los clientes. En cambio, los que nacen con base tecnológica tienen que validar modelos de negocio. 

Empresas como Beetrack, Simpliroute y otras existen en el mercado, comenta Segovia. “Pero nosotros nos enfocamos en administrar la interna de los transportistas y potenciamos primera y penúltima milla, ahí la diferencia”, consigna el ingeniero.

Llegó el gas

Hace un año y medio Segovia recibió un mensaje por LinkedIn. Una ejecutiva de Lipigas quería conocer Rocktruck. Agendaron una reunión, firmaron un NDA (acuerdo de confidencialidad) y la empresa comercializadora de gas les contó su estrategia, cambiar la matriz de los ingresos de la compañía al 2030 (en 2022 adquirieron la verdulería online Frest, comercializadora de frutas y verduras).

También les explicaron cómo operaban ellos, con un modelo de inversión en el que después de cinco años se compra el 100% de la empresa. Segovia rememora ese tiempo, estaban en la incertidumbre de si salir o no a levantar capital privado, pero sabía que eso significaba otro trabajo y un cambio de foco. “Y yo estoy muy metido en la operación, porque es un negocio rudo en el que tienes que estar encima”.

En enero de este año las conversaciones se intensificaron, el gerente general de la firma Ángel Mafucci y el gerente de transformación de negocios Morris Pessó visitaron el centro de distribución en Lo Espejo y Segovia les presentó el plan de negocios y el equipo. Esto último -creen en Rocktruck- fue la razón por la que Lipigas decidió seguir negociando con ellos.

El martes firmaron el acuerdo. Desde febrero el emprendedor estaba ansioso. “Sentía una mochila enorme, tenía que cerrar. Dormí bien por primera vez en meses esa noche del cierre, siempre uno cree que puede pasar algo a último minuto”, comenta Segovia. Al 2027 proyectan una facturación de cerca de US$ 60 millones con la ayuda de la inversión de Lipigas.

El gerente general de la firma de gas, Ángel Mafucci declaró, “basándonos en nuestras capacidades y cómo estas pueden aportar en la creación de valor en negocios adyacentes, en Empresas Lipigas estamos avanzando decididamente en nuestra estrategia de crecimiento y diversificación. En pocos años Rocktruck se ha posicionado como un líder dentro de los operadores logísticos corporativos y creemos que nuestras capacidades y conocimiento en este ámbito también pueden ser un aporte para su plan de crecimiento”.

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