“¿Saquemos la foto arriba de una moto?”, proponen Ignacio Canals y Diego Fleischmann, socios fundadores de Migrante, una fintech que crearon a fines del 2018 con la idea de dar créditos a los migrantes que llegaban a Chile, grupo que en esa época aumentaba en el país.

Mientras caminan por Providencia -donde está su nueva oficina, en la que trabajan alrededor de 300 personas- cuentan que hoy el principal negocio de la startup es, precisamente, la venta de motos. Más tarde confesarán que de alguna manera el haber incursionado en esa área salvó el negocio en 2020.

Al llegar a Monseñor Sótero Sanz, donde se concreta la entrega de las “dos ruedas” a los clientes, y donde esta mañana de un jueves de marzo se ven ahí cerca de 30 unidades estacionadas, explican: “representa el 40% de la empresa. El 30% es la venta de autos, y el otro 30%, la entrega de créditos”.

Canals se sube a una negra, Fleischmann a una roja, posan para esta entrevista, comentan sobre la formalidad de las casonas que se ven en esa calle -la del CEP y la CPC- versus el look de ellos, y volvemos al piso 13 de su despacho. Es una planta de unos 500 m2 que ocupa el nivel completo, toda blanca, dividida por grandes áreas libres, salas más pequeñas, cocinas y mucho movimiento: todos los espacios de trabajo están a las 9:00 ya ocupados por los integrantes del equipo.

A diferencia de lo que ocurre en otras startups, aquí no se ve la marca, no se ven los colores institucionales. Eso, cuentan Canals y Fleischmann, es porque están en plena etapa de cambios. “Migrante, ya no se llamará Migrante”, adelantan.

Ya tienen un nuevo nombre que trabajaron con una empresa dedicada al marketing, porque según explican, el nombre anterior les quedó chico. “No nos enfocaremos solo en los extranjeros. En Perú, por ejemplo, hay un grupo importante de peruanos que necesitan este servicio, y que no son migrantes”, ejemplifica.

Es parte del crecimiento que viene ahora con el aumento de capital. En el verano se cerró la ronda Serie A, liderada por Kayyak Ventures, de la familia Ibáñez Atkinson, y esta semana, recibiron los fondos: US$ 29 millones.

También entraron el holding chileno de inversiones Fynsa, Fen Ventures, Amarena (ligado a Patricia Angelini), el fondo panameño Amador, el peruano Salkantay Ventures y otros “súper ángeles” -aclaran-, como el brasilero Sergio Furio, fundador de la fintech carioca Creditas (la segunda más grande de América Latina), Eduardo della Maggiora, de Betterfly, y Huey Lin de la fintech de EEUU Affirm. Los asesores legales de la operación estuvo en manos del estudio Carey & Allende, y la firma quedó valorizada en más de US$ 100 millones.

Además, armaron un fondo para deuda de US$ 50 millones, que se suma a uno de US$ 40 millones que ya habían recaudado el año pasado: acumulan así US$ 90 millones para dar créditos.

Locos

“Nos encontramos en un momento bien particular con Diego”, reflexiona Canals.

En 2018 Fleischmann había recién vendido su aseguradora, AVLA, a un fondo alemán, cuando recibió el llamado de Salvador Porta, un caraqueño a quien había conocido en 2011 durante un seminario. Porta, director ejecutivo del Fondo Inmobiliario Santiago y presidente de la Fundación Inmigrante Feliz, invitó a Fleischmann, ex vicepresidente de la Asech, a tomarse un café: quería reflexionar sobre la oleada migratoria que se estaba dando en la región.

Porta se instaló en Santiago en 2002 y había vivido en carne propia la experiencia de llegar a un país desconocido y partir de cero. Fleischmann, ingeniero comercial de la UAI, venía del mundo de los seguros y estaba empezando a poner atención en los 1.200.000 inmigrantes que llegaban a Chile año a año.

Y pensaron en un negocio que tuviera como foco el apoyo financiero al extranjero. Sumaron a Benjamín Izikson (ex AVLA y actual gerente general), Sebastián Ayub, CEO de BTS Group, y entre los tres coincidieron en que la compañía debía ser 100% digital. Entonces entra a la ecuación Ignacio Canals, ingeniero civil de la UC, fundador de Lemontech -recién la había vendido al fondo norteamericano Accel KKR-, SOSAFE, entre otros.

Se conocían por el ecosistema emprendedor, y al igual que los otros, pensaba que su próximo proyecto debía ser grande y tener impacto social.

“Venezuela será el mayor éxodo de la historia de América Latina y el mundo en la historia moderna, más grande que el de Siria. Se generó una masa gigante de trabajadores de distintos países de la región que quedaron fuera del mercado financiero. Toda compañía debe tener su propósito, y este fue el que nos movió”, comenta Canals. Bautizaron la iniciativa como Migrante, el primer banco de este tipo.

En un principio hubo dudas y algo de desconfianza. “Cuando planteamos la idea a los banqueros, nos decían ‘están locos de la cabeza, nadie les va a pagar los créditos, los clientes se van a ir de vuelta a sus países sin devolver la plata’”, recuerdan.

Pero siguieron adelante: invirtieron $ 600 millones entre todos, se instalaron en un cowork y reclutaron a un equipo de 35 personas. A los clientes les exigieron tres requisitos básicos de postulación: tener rut, un título profesional o técnico y una fuente de ingreso estable.

El foco de la financiera está en apoyar al inmigrante en su etapa inicial de instalación y crecimiento. Para ello se les ofrece servicios y productos financieros como créditos de garantía de arriendo, créditos de consumo para equipamiento del hogar, compra de pasajes y créditos automotrices y para motocicletas. La morosidad de la cartera, dicen, es menor al 3%.

Todo o nada

Al principio crecieron muy rápido. Se sumaron aportes de family office, y escalaron. Pero en 2020 la pandemia casi derrumbó el negocio, cuentan ambos. Entonces decicieron hacer una jornada de reflexión: se reunieron todos los socios en un campo que tiene Canals cerca de Santiago, en agosto, uno de los meses más duros de la crisis sanitaria, para tomar una decisión.

El fin de Migrante era una de las alternativas que se barabaja. “El negocio de deuda funciona bien cuando uno no presta su plata, sino que cuando uno se endeuda, y presta. Es lo que hacen los bancos. Y nos pasó que de la noche a la mañana con la pandemia, el mercado de capitales se secó.

Y ya no contábamos con fondos que creíamos tener disponibles”, relata Canals. Fleischmann complementa: “Por otra parte, estábamos conscientes de que había una masa importante de personas que tenían que arreglárselas para ir a trabajar de alguna manera”.

Con el boom del delivery que arrojó el Covid, notaron cómo sus clientes se endeudaban para comprar motos y subirse a ese carro. “El proceso de compra, nos contaban, no era muy amable. Entonces desarrollamos una línea de negocio nueva: nosotros comprar las motos“, relatan.

“La situación era muy crítica en la empresa. La opción era frenar, o darle con todo”, dice Canals. Y optaron por esta segunda alternativa. “Pese a que eso significaba que podíamos perderlo todo”, confiesan. Se transformaron entonces en una empresa lender -como ellos la denominan-, un marketplace que vende productos con solución financiera.

“Son herramientas de trabajo -motos, autos, camiones- con solución financiera, para que personas que no tenían un empleo, de la noche a la mañana, lo tengan”, asegura Canals.

El gerente a cargo de esa área es Santiago Cavagnaro, partieron con 20 motos al mes -en promedio valen US$ 2 mil-, y a la fecha, van en 600 en Chile y 200 en Perú al mes. En tanto, los créditos en promedio son de US$ 2 mil y el tope, es de US$ 12 mil (unos $10 millones).

En portafolio de crédito, pasaron de US$ 5 millones a US$ 30 millones en 2021, con los aportes del BID, CIM (fondo de deuda de EEUU) y Fynsa. “Y esto, en gran parte se lo debemos a las motos, a la oportunidad que encontramos ahí”, comentan los socios, quienes en este proceso decidieron tomar las riendas del negocio, asumir como CEO los dos y dejar sus otros emprendimientos delegados a otros equipos. Los otros fundadores siguen como accionistas minoritarios.

Caso Harvard

La decisión los sacó a flote, coinciden: en 16 meses crecieron casi 60 veces lo que Migrante originaba al mes. El año pasado hubo crecimiento de 400% en el portafolio en Chile, aterrizaron en Perú en 2021, donde ahí la firma crece 30% al mes.

Por todo esto, en julio de 2021 Harvard armó un caso estudio de la empresa, se enseña en las aulas del plantel, sus autores son Boris Vallee y Mauricio Larraín, y lo llamaron “Usando tech para proveer inclusión financiera a migrantes”.

Dentro de los próximos meses aterrizán en Colombia y el plan para 2022 también incluye desembarcar en México. “Chile es el mercado más eficiente de la región, y el más chico. Por lo que la oportunidad en los otros mercados es enorme: son mucho más ineficientes, y de mayor tamaño”, explica Canals, quien asegura que Miami también es un mercado muy atractivo por los índices de migrantes.

En cuanto a las tasas con las que venden sus productos, aseguran que están en orden con el mercado, de 26%, por lo que su beneficio no va por ahí. “Como no intermediamos con bancos, hay un ahorro para nosotros y los clientes en la comisión”, dice Fleishchmann.

“La gran ventaja está en el proceso: es rápido, digital, un marketplace en que trabajamos con siete concesionarias por ahora, dando acceso de productos a un grupo que no lo tenía”, añade Canals.

La casa propia

Ahora, ¿qué viene? En el camino, y sobre todo tras la experiencia en Perú, cuentan que comprobaron que las necesidades de financiamiento en América Latina exceden a los migrantes. Por lo mismo, se abrirán a los clientes locales de cada país. Además, están por dar a conocer nuevos negocios.

“Nosotros creemos que el valor de las fintech está en originar negocios. Cambiamos el modelo. La gente acá compra en Migrante, vendemos el producto y una solución financiera”, añaden. Ahí, un negocio grande que estudian es el de créditos hipotecarios. Para darle forma a esta área reclutaron a un ejecutivo experto en el mercado, que se sumará al equipo. ¿A qué segmento lo ofrecerán?

“Vamos a partir con la comunidad que tenemos. De ahí ampliaremos”, adelantan. Más que un crédito hipotecario, están estudiando una solución financiera para comprar una casa. “Vamos a entregar una vivienda (de entre 2.500 a 3.000 UF) con una solución financiera. El crédito hipotecario está quedando atrás. Ya verán”, advierten.

-Y la meta de ser unicornio, ¿la miran?
“Obvio que es un hito, súper importante, y súper cumplible. Vamos en camino”, concluyen.

La importancia de la misión

“Detrás de todo esto, el objetivo es mejorar la calidad de vida de nuestros clientes”, prometen los socios. Más allá del slogan, esta dupla explica que un emprendimiento sin misión, sin propósito, hoy no vale nada.

“A la hora de levantar capital, los fondos además de evaluar el negocio, te preguntan cómo mejorarás el mundo. Si no, no tiene sentido”. señalan.

“Los fundadores estamos convencidos del valor que tiene la migración, tanto para el país que los recibe, como para los que llegan, que son personas que tuvieron que salir por razones forzosas de su país. Ellos cumplen su pago, porque ven que los estamos apoyando y por eso se comprometen a pagar de vuelta”, reflexionan.