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Punto de partida

Los chilenos que la rompen con venta de servilletas de bambú en México

Los chilenos que la rompen con venta de servilletas de bambú en México

Después de 18 años de trabajar en la CMPC, Javier Valenzuela quedó sin trabajo. En México y con cuatro hijas. Junto a su esposa, Paola Cid, decidieron emprender y fabricar servilletas. Ahora las hacen de fibra de bambú y con envase compostable. Venden 1.200 toneladas al año y van por más.

Por: Nicolás Durante | Publicado: Sábado 10 de junio de 2023 a las 21:00
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El 6 de enero de 2012 llegaron desde Concepción a Ciudad de México. Venían Javier Valenzuela y su esposa, Paola Cid, junto a cuatro hijas, la menor, de dos meses. 

CMPC había comprado hace dos años una compañía mexicana, y enviaron a Valenzuela como director del negocio institucional, que es la comercialización de todos los productos para hoteles, servicios y comercios. 

Hoy, sentados en un reconocido restaurante argentino en la colonia Condesa en la capital mexicana, ambos recuerdan con nostalgia todo lo que tuvieron que atravesar desde entonces hasta ahora. “Hemos aprendido a ser valientes en un país distinto y sin redes de apoyo, a apagar incendios todo el día”, dicen.  

Partir de cero varias veces

Javier Valenzuela terminó de estudiar ingeniería industrial en la Universidad Federico Santa María, trabajó en Nestlé tres años, se casó, y luego entró a CMPC donde estuvo 18 años ininterrumpidos. “Pensé que me iba a quedar toda la vida ahí”, cuenta.

Con las hijas estudiando en escuelas mexicanas, y ellos haciendo carrera en el país, en 2016 explotó el caso de colusión del tissue en Chile. “Tras el caso, sacaron a toda la gente, tuviera que ver o no con el tema”, recuerda, y aclara, “yo no estaba involucrado en nada, pero nos fuimos todos para la casa”. 

Javier entonces tenía 45 años, cuatro hijas, y con Paola empezaron a pensar qué hacer. No querían volver a Chile. 

“Se nos cayó el mundo”, resume Javier. Pensó tomarse un año sabático en Australia porque se fue con buena indemnización de la empresa, pero a las dos semanas se le cruzó un amigo chileno que tiene negocios en México y les comentó que había ganado una licitación en el estado de Michoacán, al oeste de Ciudad de México, para proveer insumos médicos, y le pidió ayuda para a armar la estructura. Ahí estuvo hasta marzo de 2017. 

Entonces empezó a buscar trabajo: enviaba su curriculum todos los días, mientras en paralelo hizo algunas operaciones en bolsa (timbear, como se le conoce coloquialmente). En mayo de 2017 conoció a un italiano que vendía máquinas que fabrican productos de papel, y andaba ahí por unos negocios con Kimberly Clark. 

“Javier, tienes 18 años de experiencia vendiendo papel, ¡vende papel!”, le dijo el italiano. En junio de ese año decidieron comprar la máquina, tomaron todos los ahorros y, llenos de miedo, se atrevieron. “Si fracasábamos, quedábamos en cero, sin nada”, recalca Paola. Y así fue como le compraron una máquina y decidieron que se dedicarían a fabricar servilletas, el commodity con mejor venta del rubro tissue. 

De la calle a cero otra vez

Se juntó con Eduardo Zavala, dueño de la empresa Aseo Industrial a quien conocía por su paso en CMPC, y que es la firma que más vende servilletas en México. Y fue el primero que aceptó comprarle una servilleta más blanca, más premium. 40 cajas fueron las primeras que les vendió por adelantado. 

En noviembre de 2017 le llegó la primera máquina y empezaron a armarla en un galpón en la zona de Vallejo, en Azcapotzalco, al norte del estado de Ciudad de México. Entre los seis de la familia empaquetaban, cargaban camiones y entregaban pedidos. Así nació Bio Tissue. 

A mediados de 2018 compraron la segunda máquina, en 2019 la tercera. 

El cliente final de ellos a través de Aseo Industrial eran los cientos de comercios que venden comida en la calle en México. Nunca quisieron vender en retail, porque no sabían con certeza cómo funcionaba ese segmento y pensaban que era muy caro trabajar con ellos. 

Pero llegó 2020, con la pandemia, y los locatarios cerraron sus puestos de comida a medida que los turistas y los mexicanos se encerraban en sus casas. En mayo de 2020 se fueron casi a cero. Otra vez, dice entre risa y nostalgia Paola. 

Y llegó el bambú 

Justo en ese periodo por trabajo Paola Cid fue a Costa Rica y llegó con un paquete de servilletas de bambú. Siempre que podían viajar, pasaban a un supermercado a ver qué servilletas se vendían. 

Ya habían visto este producto en otras partes del mundo, pero no les cuadraba que un elemento sustentable, que consume infinitamente menos agua que el papel de madera, lo vendieran así nada más. Y como habían escuchado de empaques compostables, pensaron juntar esos dos mundos en su producto. 

Conocían a César Agost, un afamado publicista argentino que también estaba haciendo negocios en Ciudad de México. Como referencia, su agencia Founders hizo de nuevo el logo de Nueva York este año. 

Agost les desarrolló gratis un estudio de mercado entre centennials y millennials -el público al que querían llegar con toda la onda verde y sustentable-, y eligieron la marca Bamboo Project. Es un concepto cuyo empaque tiene información, no un diseño anticuado o “monitos”, y crearon un empaque hecho 100% compostable. En seis meses se degrada y sirve de abono a las plantas. 

El mismo 2020 partieron haciendo servilletas en las mismas máquinas que ya tenían, pero con papel de fibra de bambú que traen de China, y en México compraban el empaque compostable. 

Sabían que ese papel no le servía al canal mayorista, y empezaron a buscar un nombre de alguien de retail que pudiera comprarles. Javier se juntó con un ejecutivo de la cadena de supermercados Chedraui, una de las más grandes del país, y le ofreció su producto. Le fue a dejar una muestra a su casa, le gustaron y le dijo que sí. Entonces entraron a las salas de venta en agosto de 2020. 

Después le habló alguien de La Comer, cadena de supermercados más premium, que vio su producto y le interesaba tenerlo. También entraron a la estadounidense con presencia en México HEB; luego vino Fresko y City Market. Hace un mes entraron a la gigante estadounidense Costco; también están a punto de entrar a la cadena de minimarkets Oxxo y a otra cadena de supermercados de amplia presencia en el país. 

En 2021 llegaron a Chile: están en Jumbo y Lider, aunque ahora están en pausa, porque están pensando instalar una planta en el país, para ahorrar costos de envío. 

También probaron en EEUU, donde había una oferta similar a la de ellos, de servilletas de papel de bambú, pero no incluía el empaque compostable. Entonces fueron a Amazon y vendieron el producto en EEUU y luego en Canadá. Hasta US$ 8 por paquete de servilleta pagaban en ese mercado. Dicha incursión también la tienen pausada, a la espera de un plan más acabado para atacar a ese mercado. 

EEUU a la vista

Ahora van a instalar plantas satélites para estar más cerca de los centros de distribución. Ya tienen vista una en Guadalajara, así como en Mérida, desde donde pueden atender la Riviera Maya y Miami, que está al frente, además de una planta en Monterrey, para llegar al mercado del centro en EEUU. “Reinventamos la servilleta. Sacamos el árbol, pusimos bambú; sacamos el plástico, y pusimos empaques compostables. Eso no lo había hecho nadie”, dicen orgullosos los Valenzuela Cid. 

En paralelo siguen con varios negocios. Uno es una planta de productos compostables propios que ya instalaron en Toluca, al norte de CDMX, que partió en enero de este año. La idea es hacer bolsas, empaques, bombillas, todo lo compostable que llega desde China a México, lo quieren hacer ellos. 

También junto a su socio chileno Matías Ortúzar, están ayudando a emprendedores de innovación de alimentos saludables chilenos a ingresar al retail mexicano, para que prontamente puedan instalar plantas. 

En el mediano plazo su idea es instalar una planta propia que haga papel de bambú, y sería la primera que lo hace en el norte y centro de América, porque hasta ahora sólo se hace en China y Brasil. Y aunque hoy venden 80% de papel convencional, y 20% de bambú, quieren llevarlo a que la mayoría sea bambú y apuntar a ser una empresa 100% de papel bambú y materiales compostables. 

Hoy venden 1.200 toneladas de servilletas al año. El sueño es multiplicarlo por varias veces.

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