La historia de Keveri Grills y Antonio Montes la contamos en estas páginas en abril del 2022. Por ese tiempo, la compañía chilena -que fabrica pequeños hornos a carbón- empezaba a incursionar en Estados Unidos y recientemente había firmado una alianza con el distribuidor de Home Depot y Lowe’s. Además, ya habían vendido su primer millón de dólares.

El camino a posicionarse en el mercado estadounidense no ha estado exento de dificultades, confiesa Montes, recorriendo la tienda de Keveri en Santiago, donde está de visita (actualmente vive en Miami).

Pero hace unas semanas, mientras leían la lista de clientes para entender el mercado norteamericano, alguien del equipo levantó la voz: “Sebastián Vargas, ¿sabes quién es?”. Era el chef colombiano con estrella Michelin, dueño del famoso restaurante Los Félix en Miami.

“Acto seguido pesqué el teléfono y lo llamé”, dice el fundador de Keveri. Vargas había llegado orgánicamente a comprar un horno porque vio una publicidad y lo encontró perfecto para hacer degustaciones de sus comidas en ferias. Lo usaba para tener su restaurante en todas partes.

Se dieron cuenta de que los esfuerzos por llegar a un público norteamericano que no los conocía, con influencers de cientos de miles de seguidores, no era la estrategia. “(Que Vargas haya comprado el horno) tampoco significa que vamos a salir a venderle a todos los chefs con estrellas Michelin, pero representa que tenemos la aprobación de gente top, y eso es muy valioso”, dice el ingeniero comercial.

Actualmente están haciendo una serie de ajustes en el branding y la imagen de la marca. Y adelanta: “Queremos apuntar a personas con pasión por el arte de la cocina y el fuego, no tanto el guatón parrillero”. Cambiaron la estrategia de ventas y ahora buscan apuntar a 10 sectores de nicho en algunos estados, entre ellos: San Francisco Bay Area, Austin y el sur de Miami. En venta online crecieron tres veces este año y llevan un crecimiento de 350% desde 2021. Dicen estar orgullosos de tener cinco estrellas de calificación en cada uno de los marketplaces en los que están insertos.

Vargas comenta que ha recibido dos ofertas para comprarle la empresa y una decena de propuestas para levantar capital. Incluso, “todos mis amigos me decían que me estaba equivocando al no hacerlo. Por fin se me está dando la razón”, añade.

El fundador de Keveri cree que su negocio no necesita esa inyección, y es categórico en decir, entre risas, que “me pasaría de idiota de vender la empresa y saltarme toda la etapa de aprendizaje que estoy viviendo”.

Entre las lecciones aprendidas, afirma que la adquisición de uno de sus productos va más allá del poder adquisitivo. “Tienes que entender que en Estados Unidos, probablemente, no te necesitan. Es un mercado casi 100% abarcado. Nosotros, creo que por suerte, nos dimos cuenta de que sí teníamos una solución novedosa”, dice. Sin embargo, “la adquisición se ha convertido en algo cultural, y a eso estamos apuntando hoy: a entrar a los hábitos de consumo de nuestros clientes”.