Fue hace casi tres años cuando Abcdin dejó pasar una oportunidad única: en un concurso de innovación abierta -donde invitaron a empresas para que solucionaran algunos desafíos de la compañía- conocieron a Colektia, una incipiente startup que usaba inteligencia artificial para detectar a los mejores pagadores de créditos.

“Nos pareció interesante, trabajamos con ellos y les abrimos toda nuestra data. Nos dimos cuenta de que sí eran capaces de hacer un proceso de cobranza más eficiente”, cuenta Gerardo Zañartu, actual gerente de Nuevos Negocios de Abcdin.

En vez de invertir en ellos, optaron por sumarlos como proveedores. “No captamos todo el valor de la empresa. Ellos siguieron creciendo con más clientes, luego levantaron dinero y ahora valen varios millones de dólares”, reconoce el ejecutivo.

Y agrega: “Fuimos capaces de detectar esta solución antes que todo el resto y si hubiéramos invertido en ellos desde el principio hubiéramos visto réditos. Ellos ahora se escaparon de nuestro rango de acción, pero nos abrieron los ojos”.

Esa fue la semilla, indica Zañartu, que los llevó a desarrollar un Corporate Venture Capital (CVC), una nueva tendencia donde grandes empresas invierten en firmas tecnológicas que están naciendo (ver recuadro). Sin embargo, no lo pudieron concretar de inmediato, debido al proceso de reorganización judicial que se desarrolló en 2020 y que los dejó con problemas de liquidez.

De la crisis a la oportunidad

A finales de 2019 se hizo pública la crisis financiera de AD Retail, la matriz controladora de Abcdin, ligada a la familia Santa Cruz. La firma mantenía deudas totales por US$ 300 millones y múltiples desórdenes organizacionales.

Por esto, el directorio decidió acoger a la firma a la Ley de Reorganización y Liquidación de Empresas y aprobar un aumento de capital por $10.000 millones para llevar a cabo su plan de reestructuración operacional y financiera, en el cual fueron asesorados por Tyndall Group y el estudio de abogados Puga Ortiz.

El 13 de julio de 2020, AD Retail llegó a acuerdo con sus acreedores, logrando reestructurar diversos segmentos de deuda por US$ 180 millones. Con esto, la firma desarrolló una hoja de ruta a diez años que -dicen fuentes de la empresa- ha ido avanzando “a paso firme”. El objetivo de este plan es reducir los gastos operacionales para mantener las cifras de crecimiento.

Para esto, el holding se apalancó en Cofisa, el sostenedor del negocio financiero de Abcdin. De hecho, esta área fue la que mejor evolucionó durante la pandemia y acarreó el crecimiento de la firma. También potenciaron el comercio online.

Las decisiones internas les dieron resultados: los ingresos de AD Retail durante el tercer trimestre de 2021 crecieron 17% respecto al mismo periodo del año anterior gracias al aumento de ventas en las tiendas físicas. Además, en noviembre del año pasado instalaron su primera sucursal en el sector oriente de Santiago.

Nace el fondo

En medio del complejo momento financiero, tuvieron que redefinir distintas capas del negocio. “Si teníamos problemas de liquidez, la idea era no seguir haciendo lo mismo que nos llevó a eso”, dice Gerardo Zañartu.

“Nos dijimos: ‘Si seguimos compitiendo como lo estamos haciendo es muy probable que en el futuro volvamos a la misma condición. Hagamos las cosas distintas y tomemos las mejores prácticas que se están desarrollando en otros países’”.

Uno de los proyectos más emblemáticos, según Zañartu, fue su apuesta por la innovación y tecnología. “Esto vino desde el directorio porque se dieron cuenta que había cambiado el paradigma y que para las grandes empresas internacionales es imposible desarrollar todas las iniciativas internamente, ya que el talento está afuera”.

Para desarrollar este plan ficharon a diversos ejecutivos de la plaza. En enero de 2021 arribó Santiago Mangiante, actual gerente de administración y finanzas de AD Retail. Llegó desde Cencosud Shopping, donde ocupó el mismo cargo. Su objetivo era ordenar los números y ayudar a delinear los próximos pasos de la compañía. Bajo su cargo pusieron el área de “Nuevos Negocios”, la cual es liderada por Zañartu, quien llegó en septiembre de 2021 desde la ACHS, donde fue jefe de desarrollo.

El venture, eso sí, partió lento: en noviembre armaron un fondo de US$ 5 millones para invertir en empresas tecnológicas, específicamente en áreas de finanzas, logística, e-commerce, retail y seguros. La idea es apostar en etapas tempranas y luego hacer “follow ups” en los proyectos que tengan buena proyección. Los tickets promedio serán de entre US$ 100 mil y US$ 500 mil: esto significa adquirir entre el 5% y 10% de cada empresa.

La idea, eso sí, no es solo invertir, sino además ayudar a cada compañía a que valide su modelo de negocios. Si lo logran, AD Retail podría, recién, entregar un cheque. Eso sí, siempre con la aprobación del directorio, el cual está compuesto por Juan Pablo Santa Cruz (presidente), Jaime Santa Cruz (vicepresidente), Pablo Turner, Pablo Guerrero y Tomás Gazmuri. Este último es el más cercano al mundo de la innovación: fue director digital de Falabella y también es director de SoyFocus, una administradora general de fondos.

“La idea es invertir US$ 1 millón al año en tres o cuatro startups. Es muy importante tener una cartera diversificada para evitar el riesgo, porque sabemos que tres de diez pueden fracasar”, adelanta Zañartu.

La primera inversión se concretó el pasado jueves 27 de enero, cuando los ejecutivos de AD Retail y Vita Wallet -una billetera digital que permite enviar y recibir transferencias internacionales- firmaron la operación. El retailer invirtió US$ 750 mil en conjunto con Fen Ventures, fondo de capital de riesgo ligado a LarrainVial.

El objetivo de esta inversión es vincular el negocio financiero de Abcdin con el servicio de transferencias internacionales de Vita Wallet (ver recuadro).

“No apostaremos por una empresa que quiera quedarse en Chile”

Los altos cargos de la compañía están atentos a los avances de esta nueva área de negocios. “Me toca presentar una vez al mes al directorio y el gerente general se junta cada 15 días conmigo para ver los proyectos que estamos buscando”, reconoce Zañartu, quien agrega que cuando se junta con la mesa directiva le preguntan cómo cada startup se vincula con el modelo de negocios de Abcdin.

“Tiene que estar alineado con nosotros de alguna forma, porque debemos agregarle valor con nuestros activos y know-how”, señala.

La idea con el CVC es generar nuevas oportunidades de negocio que complementen el modelo de negocio de AD Retail, pero también multiplicar las inversiones y aumentar el Ebitda. “La idea es saber cuánto Ebitda nos entregan las distintas soluciones”, dice Zañartu.

Por ahora tienen pilotos abiertos con tres compañías. “Si funcionan los tomamos como proveedores. Es una manera de generar una ventaja competitiva con otros actores”.

Aún no concretan la segunda inversión. La mayoría son compañías chilenas pero ya han tenido conversaciones con firmas mexicanas. “Nosotros no vamos a apostar por una empresa que quiera quedarse en Chile, porque el mercado local es muy chico y no da para generar una empresa de gran tamaño”.

¿Armarán otro fondo? Zañartu dice que todavía es muy prematuro, pero que si los resultados van en la dirección correcta, es muy posible que ocurra.

El negocio de Vita Wallet

El origen de las negociaciones se dio por el propio gerente general de AD Retail, Gonzalo Ceballos.

“Iván Vera, fundador de la aceleradora Magical Startups, organizó una llamada en la que invitó a dos amigos. Uno de ellos resultó ser Gonzalo Ceballos. No estuvo en el inicio de la reunión, llegó al final, sin embargo, algo escuchó y nos dijo que estaban abriendo un CVC para invertir en compañías de tecnología. Ahí se dio el primer acercamiento”, recuerda Joel Zambrano, fundador de la empresa de remesas junto a su hermano Moisés y el ingeniero Leonel Roa.

Desde esa reunión los ejecutivos de Vita Wallet se contactaron con Gerardo Zañartu. Así comenzaron las primeras conversaciones. “Nos hizo mucho sentido el modelo de negocios que tenían ellos”, recuerda el gerente de AD Retail.

Abcdin no solo les ofreció dinero, sino también una integración con su aplicación. Con esto, Vita Wallet ofrecerá el servicio de transferencias internacionales a más de 400 mil clientes desde la app del retailer. “Parte importante de la clientela de Abcdin son extranjeros y nosotros mismos usaremos Vita Wallet para pagar los sueldos de nuestros colaboradores que viven fuera de Chile”, dice Zañartu.

Los orígenes de Vita Wallet están en 2019, cuando los tres cofundadores desarrollaron una billetera para procesar pagos en pesos chilenos y bitcoin.

“Nos dimos cuenta que se registraban personas de diferentes países y que utilizaban el servicio para hacer transacciones en criptomonedas y pasar saldo desde Chile a otros países, como Venezuela y Colombia”, recuerda Joel Zambrano. Y agrega: “Habia una necesidad de transar y enviar dinero hacia el exterior. Entonces cambiamos el foco y desarrollamos la opción de transferencias internacionales”.

Actualmente atienden a 35 mil clientes y más de 150 empresas, lo que se traduce en un volumen transaccional de US$ 65 millones. Con este aumento de capital la startup potenciará su plan de internacionalización a México, Ecuador, Argentina y Perú. “Esperamos llegar a los 200 mil usuarios registrados para finales de 2022. Multiplicaremos por seis las cifras actuales”, dice Zambrano.

Respecto al mercado de las remesas, Zañartu dice que “tendrá harta competencia por la creciente inmigración a Chile. Identificamos que, independiente de que existan actores que lo estén haciendo muy bien, la mayoría del mercado está dominado por empresas que no están apalancadas en tecnología, con tiendas físicas, tasas altas y retraso en los envíos de los fondos. Entonces las personas que más lo necesitan son las que más pagan”.

El mapa del CVC en Chile

Según el último ranking Most Innovative Companies del ESE Business School, entre 2020 y 2021 los CVC crecieron más de 300% en Chile. El mismo sondeo establece que la mitad de las 50 empresas más grandes de Chile tienen fondos de capital de riesgo.