“Si te lo tengo que resumir, ¿qué ha pasado en Karün? ¿y qué está pasando? Es que hemos puesto mucho foco en crecer a nuevos mercados porque hemos visto la oportunidad y porque hemos notado que tenemos las ventajas competitivas y comparativas para poder hacerlo. El tema es que nuestra estrategia y capacidad de financiamiento en general no ha estado al mismo nivel que las oportunidades que hemos logrado conseguir”.

Lo dice Thomas Kimber, emprendedor y fundador y CEO de Karün, la empresa chilena de anteojos sustentables que, desde Puerto Varas, tiene presencia en 17 países y que ha atraido financiamiento de los Luksic, Angelini y diversos inversionistas ángeles. Han pasado 14 años desde su fundación y, a pesar de crear proyectos únicos en Chile y cerrar alianzas con superestrellas del deporte y Hollywood, no han logrado traspasarlo a un crecimiento explosivo.

¿Ha habido irresponsabilidad?
- Hoy, mirando atrás, son todos generales después de la guerra. Hoy todo el mundo opina, pero en su minuto, hace cinco o seis años, si querías levantar capital y hablabas de Ebitda, te miraban feo. Era todo crecimiento, quemar plata porque así era en Silicon Valley.

Al igual que muchos emprendedores, el fundador de Karün asegura que fueron dándose cuenta de que el mercado estaba cambiando, que las exigencias de los inversionistas eran otras y que debían mutar a una estructura que buscara la eficiencia y la rentabilidad en el corto plazo. “Esa transformación es lo que creo que pocos se dan el tiempo de observar: porque una empresa, su objetivo, su estructura y sus canales, no se cambian de un día para otro. Toman años en cambiar. Y eso lo venimos haciendo desde hace dos años y medio. Te diría que Karün ha sido capaz de mantener una estructura de gastos totalmente fija. No ha crecido en nada en estos últimos dos o tres años, pero hemos ido aumentando nuestros ingresos en un 40% anual”. El año pasado vendieron US$ 6 millones.

Austeridad
Con todos esos cambios, en Karün se habían puesto plazo hasta mediados del próximo año para llegar al break-even (o punto de equilibrio, cuando los ingresos de una empresa cubren sus gastos fijos y variables).

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“Y en el intertanto siempre supimos que iba a haber un déficit de caja e íbamos a tener que levantar capital para financiar ese camino. El tema es que muchas veces en las proyecciones, cuando tú trabajas con grandes cuentas o grandes deals, tú no manejas el flujo de caja como manejas tus tiendas propias. Entonces a veces las facturas llegan antes o después. Y este año se nos mezclaron dos cosas: primero, se nos ha hecho más difícil levantar capital porque el mercado está muy difícil, y segundo, desfases en los ingresos y en los flujos de caja por timings de cerrar ciertos negocios”, aclara Kimber, de 35 años.

El reportaje del domingo en El Semanal de El Mostrador -que cuestionó el liderazgo de Kimber y reflejó molestias de algunos inversionistas- caló fuerte en la plana superior de la empresa. Hubo llamados y acrecentó las tensiones. Pero ¿qué fue lo que gatilló todo esto? Kimber lanza su versión: “Hoy, dentro de lo que lo que estamos armando para la nueva etapa, es tener un foco mucho más austero, como no abrir nuevos mercados e incluso cerrar algunos. Y eso es controversial. Internamente se generan tensiones. Hay mucha pasión detrás”.

El emprendedor agrega un elemento a su reflexión: “Hoy en Karün hay muchos accionistas y en este proceso nos costó poner de acuerdo a los inversionistas de cuánto iba a ser la ronda. Un plan era irse a lo grande, que de alguna manera sería una señal de crecimiento. pero los socios nos pidieron un plan menos ambicioso. Y ahí yo creo que hubo inversionistas que no estaban de acuerdo, que querían una cosa diferente y se me ocurre que eso puede ser. Lamentablemente, nadie me ha llamado para preguntarme”.

“La valorización es algo pasajero, nosotros estamos por el largo plazo”
En el nuevo plan se están barajando distintas opciones. Están, dice Kimber, en plenas conversaciones con el directorio y esto puede generar cambios internos en la compañía. “Estamos replanteándonos todo. ¿Si se requiere un management diferente o no?, yo estoy súper abierto a cambiar mi rol si es necesario para la etapa que viene. No tengo un tema de ego de que necesariamente tengo que ser el que toma las decisiones. Todo lo contrario: estoy súper abierto a lo que sea necesario”.

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Para seguir adelante, el directorio decidió inyectar cerca de US$ 3,5 millones. Y por la situación interna de la empresa, es poca la capacidad de negociación que tiene Kimber, aunque aún está en conversaciones para analizar la valorización y su rol. Conocedores de los hechos aseguran que su dilución va a ser fuerte: quedará con un porcentaje muy bajo y la empresa tendrá una valorización, al menos, 70% inferior a la última ronda, lo que a algunos tiene descontentos.

A pesar de esto, al menos dos inversionistas de Karün accedieron a hablar con DF MAS: Cristián Tala, fundador de PagoFácil, y Lorenzo Antillo, expresidente de Audax Italiano. Ambos afirman que creen en un 100% en las capacidades y estrategias de Kimber y están contentos con la inversión. “La valorización es algo pasajero, nosotros estamos por el largo plazo”, afirma Antillo, que representa al family office de su familia, Brainbest.

“Acá lo que pasó fue que tomamos una apuesta y nos la jugamos a fondo en ser los número uno del mundo. ¿Funcionó?, ¿fracasó? Es muy temprano para decirlo”, asegura.

Tala complementa: “En estos tiempos desafiantes para Karün es crucial recordar la importancia de iniciativas que combinan rentabilidad y compromiso con el medio ambiente. Necesitamos más empresas como estas, comprometidas con un futuro sostenible. Cuando una startup enfrenta dificultades, no debemos darle la espalda. Debemos apoyarlas para que superen los obstáculos y continúen generando impacto positivo. Los errores y caídas que ha tenido Karün, junto con los aprendizajes resultantes, contribuirán a que el ecosistema crezca, permitiendo que todos aprendamos y que seamos un rubro más robusto. Es nuestro deber respaldar a Karün en su camino hacia la recuperación y el crecimiento”.

Kimber es enfático en declarar que está muy tranquilo con lo que se ha hecho. Aunque, agrega, por experiencia, si volviera a empezar, tomaría decisiones distintas. “Todo lo que hemos hecho lo hemos discutido con el directorio y nuestros grandes inversionistas. No ha pasado que el management armara un plan paralelo y sin informar. Todo lo contrario. Hemos involucrado a todos. Acá lo que pasó fue que tomamos una apuesta y nos la jugamos a fondo en ser los número uno del mundo. ¿Funcionó?, ¿fracasó? Es muy temprano para decirlo. Lo que sí sé es que es más difícil de lo que uno se imagina, porque se requieren más recursos de los que uno se imagina y ese acceso a capital en Chile es muy difícil”.

“Hemos estado al borde de la quiebra fácil unas 30-40 veces”
En 2010 el entonces estudiante de ingeniería comercial Thomas Kimber tenía un sueño. Cansado del contraste entre el modelo económico actual y el equilibrio con la naturaleza, creó Karün, una marca de anteojos hechos en base a materiales reciclados. Dos años después -ya fuera de la universidad- crearon sus primeros pares totalmente hechos a mano con madera de árboles caídos de la Patagonia. Kimber conoció a su ídolo Yvon Chouinard (fundador de Patagonia) y certificó a su emprendimiento como Empresa B.

En el camino, Karün se fue haciendo un nombre en el mercado, se financió mediante Kickstarter, cerró alianzas con Volvo, Grandvision, Walmart, Duty Free y National Geographic, y recibió cerca de US$ 35 millones de inversionistas como el family office de Paola Luksic y Oscar Lería (WildSur), la firma de Patricia Angelini (Amarena), el difunto empresario Víctor Hugo Puchi, BTG Pactual, la familia Antillo y el inversionista ángel Cristián Tala, entre otros.

A pesar de esto, en septiembre de 2023 Kimber confesó en el podcast MAS Pitch que el financiamiento nunca ha sido fácil. “Si hay algo que nos define como empresa es la resiliencia”, dijo en esa oportunidad. “Hemos estado al borde de la quiebra fácil unas 30-40 veces, es una cosa de todos los meses en los últimos 10 años y es cada vez más duro porque los montos son cada vez más grandes. Así ha sido un poco mi historia, de mucha escasez económica, nunca hemos tenido un peso y aun así siempre hemos soñado en grande a competirle a las marcas más importantes del mundo”. En sus inicios -contó Kimber- incluso llegó a estar en la UTI y rodeado de deudas.

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No es la primera vez que están en problemas. En plena pandemia buscaban levantar US$ 17 millones y lograron un acuerdo con unos inversionistas. Pero cinco meses después, con los términos firmados, la ronda se cayó. “Pasamos de tener en teoría estos US$ 17 millones, que era el lanzamiento más grande que hubiéramos hecho en nuestra historia, a tener cero. De la noche a la mañana. Además, estaban las deudas que habíamos tenido que tomar en esos meses para poder sobrevivir”, relató el emprendedor.

En esa instancia, llegando a Navidad, tenían la urgencia de inyectar millones de dólares para cumplir con las órdenes que tenían. Había que hacerlo antes de Año Nuevo. “Fueron las dos semanas más duras que he tenido en mi vida”, confesó.

Essilor Luxottica compra Grandvision

Hacer una marca global que le compita a gigantes como Ray-Ban es difícil, dice Kimber. Y hacerlo desde la Patagonia es casi imposible. Sin embargo, ése ha sido siempre el desafío. Los primeros siete años, añade, fueron enfocados en posicionarse y crear un producto que generara valor, logrando precios competitivos.

En 2019 tuvieron uno de los tantos puntos de inflexión. Ese año, recuerda Kimber, tomaron una decisión: “Dijimos, ‘tenemos algo competitivo y lo podemos escalar’”. Fue ahí que por primera vez entró WildSur y cerraron las alianzas con NatGeo y con la actriz estadounidense Shailene Woodley. Y ahí, luego de nueve años de trabajo, comenzó el escalamiento.

Ese mismo año Karün cerró un acuerdo para entrar a GrandVision, empresa holandesa de distribución de componentes ópticos. Y de un día para otro pasaron de 50 puntos de venta a más de 2.500. Para eso se tuvo que invertir, contratar equipos y estresar la caja. El capital levantado sería para “aprovechar ese impulso y poder posicionar la marca en Europa y Estados Unidos”, dice Kimber.

Fue en ese momento cuando llegó el Covid. “Eso fue un golpe fuerte para cualquier emprendedor, especialmente cuando uno está en pleno crecimiento. Habíamos crecido en equipo, estructura, inventario, en todo lo necesario para ir a competir a esos mercados”, asegura. En 2020 vendieron US$ 2 millones.

Hubo que tomar decisiones. Había dos alternativas: o achicarse y cerrar todo o esperar a que pasara la pandemia para ser capaces de responderle a GrandVision. “Fueron discusiones internas bien difíciles. Finalmente decidimos seguir con todo, y creo que fue muy positivo desde un punto de vista comercial, porque cuando reabrió el mundo pudimos efectivamente vender, pero ya obviamente con una caja muy golpeada, porque estuvimos un año sin ventas, básicamente en el que tuvimos que comernos el capital para sobrevivir”.

Todo parecía reactivarse, pero pasó algo que los golpeó aún más. La gigante óptica Essilor Luxottica compró Grandvision y una de las exigencias era que todas las marcas que no pertenecían a esta última, debían salir, explica Kimber. “El punto con esta historia es que finalmente algo que había sido un golpe grandísimo para abrirnos al mundo, terminó convirtiéndose en una dificultad financiera importante”.

Messi no prendió
En febrero de este año, en conjunto con la ONG Join The Planet, Karün anunció el lanzamiento de una réplica del botín de Messi hecha en base a materiales reciclados. Para esto se invirtió capital en maquinaria y horas hombre. La apuesta era ambiciosa: esperaban vender un millón de copias, pero a seis meses de su lanzamiento, apenas se han comercializado 50 mil unidades, dice un conocedor.

Kimber no quiere hablar mucho de este tema porque, asegura, “no depende de nosotros”. Pero agrega: “Lo que sí sé es que el proyecto no se ha lanzado todavía como debería. Está un poco en el congelador. Se hizo un pre lanzamiento en marzo, pero hay una decisión interna de ellos. Se han demorado mucho más de la cuenta y por lo tanto, nosotros estamos acá a la espera para poder partir”.

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Y agrega: “No tenemos muchas novedades todavía. Sí sabemos que es muy probable que se venga un lanzamiento fuerte, pero mientras eso no pase, no podemos hacer mucho más que esperar. Hay muchas expectativas de venta global, especialmente en Messi. Creo que esa expectativa sigue. No creo que se haya acabado”.