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Punto de partida

Cómo Punto Ticket se vendió al gigante europeo Eventim

Cómo Punto Ticket se vendió al gigante europeo Eventim

Esta semana DF MAS adelantó la venta de Punto Ticket al joint venture entre la alemana Eventim y Sony Music. Su fundador, oriundo de Vallenar, conquistó el mercado latinomericano tras 18 años de trabajo, dos intentos de venta fallidos y una pandemia de por medio.

Por: Juan Pablo Silva | Publicado: Sábado 25 de noviembre de 2023 a las 21:00
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Cuando Danton Viñales tenía siete años, era un fanático de la informática. Tanto, que sus amigos en Vallenar, donde nació y creció, lo molestaban con que era el dueño del único computador de la ciudad. Era 1983.

En esa época, recuerda, “no había colegios muy buenos donde yo vivía para poder postular a una buena niversidad. Todos se iban a Copiapó”. Él hizo lo mismo: a los 13 años le pidió a sus padres que lo mandaran a estudiar allá. “Pasé de la capital provincial a la capital regional”, dice, entre risas, el fundador de Punto Ticket.

Tuvo su primer acercamiento a un concierto a principios de los ‘90, cuando vino Guns N’ Roses. Para poder asistir tuvo que eximirse de todos los exámenes porque el recital coincidió con la época de pruebas. Llegó solo a Santiago, a las 11 de la mañana puso un pie en el estadio y “estuve casi ocho horas sin comer”, rememora. “Ahí empezó mi gustito por la música y los conciertos”.


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Su sueño era estudiar ingeniería civil en la Universidad Católica. Y lo logró. En su primer día de clases no conocía a nadie. “Todos tenían sus grupos armados y venían de colegios de Santiago. Éramos dos los que estábamos solos: yo y un boliviano”, dice Viñales. Las tardes y noche solía pasarlas en el laboratorio, hasta las 23:00 trabajando. En 1994 hizo su primera página web: un tributo a la superestrella del baloncesto, Michael Jordan. Su ídolo.

Viñales se desencantó de la malla de computación en su carrera, por lo que se fue por la especialidad eléctrica. “Así como muchos computines de la época, como los fundadores de Yahoo”, relata. De todas formas, seguía escribiendo código.

El concierto de U2
Al egresar de la universidad, mientras todos sus compañeros hacían fila en la feria laboral para buscar trabajo en grandes empresas, Viñales se enamoró y partió a Suecia, donde trabajó freelance en proyectos de tecnología. Volvo y Ericsson eran grandes referentes de la época.

Tras dos años de aventura en Europa, volvió a Chile debido a una enfermedad de su padre. “Cuando llegué, ese mismo día fui a una entrevista de trabajo. Al día siguiente entré a trabajar ahí. Era una firma de marketing directo”. En ese lugar creó el área de business intelligence y data mining y tenían grandes clientes como Santander y Ripley. Al poco tiempo tenía 14 ingenieros civiles a su cargo y el área empezó a crecer.

Viñales explica que en esos tiempos eran los retailers los que auspiciaban la venida de artistas, y cada uno de ellos tenía su propia ticketera. Feria Ticket trabajaba con Paris y Ticketmaster con Falabella. Ripley había quedado sin opciones.

Pero en noviembre de 2005, desde el retailer de la familia Calderón les adelantaron un proyecto que tenían en mente: querían traer a U2, la banda irlandesa hit del momento. Para ello debían desarrollar un sistema para vender las entradas, ya que las otras ticketeras tenían exclusividad con las demás casas comerciales. El plan era empezar a vender en diciembre, pues el concierto sería en febrero y querían sacarle partido a la Navidad.


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“Nos tiramos a la piscina, investigamos cómo programar algo así e hicimos un sistema especial para ese evento. Logramos que se pudieran reservar tickets con la tarjeta de crédito. Nosotros digitamos manualmente las tarjetas, por eso cometimos varios errores. Fueron como tres meses trabajando 20 horas diarias, lo pasamos muy mal porque no dimensionamos todos los temas y supusimos que Correos de Chile iba a aceptar feliz entregar 25 mil tickets, pero no. Personalmente salimos a repartir”, recuerda Viñales.

Los malos ratos los recuerda con detalle. Pero valieron la pena: esa fue la semilla de Punto Ticket.

Supercampeones
Ellos sólo prestaron el servicio para esa ocasión, pero vieron una oportunidad de negocio. Un año después constituyeron la empresa Punto Ticket, Viñales tenía el 40% y sus jefes el 60%. Sin embargo, cuando llevaban seis meses se plantearon si efectivamente era un buen negocio, Ticketmaster y Falabella eran muy fuertes, y “habíamos perdido un poco la esperanza hasta que Ripley auspició el Festival de Viña el 2007. Ese fue nuestro punto de inflexión, hasta ese momento habíamos vendido 150 mil tickets”, destaca el emprendedor.

Asegura que en esa instancia no hubo errores y presentaron una innovación -para ese tiempo-: los compradores podían elegir sus asientos y éstos no se duplicaban. Desde ese momento las productoras confiaron en la empresa. Cuando vino la crisis del 2008 Viñales le compró el 60% restante a sus antiguos empleadores, un año después hicieron el concierto de Radiohead y llegaron a la rentabilidad. En 2010 vendieron 400 mil tickets.

“Seguíamos creciendo y nos creíamos los supercampeones”, comenta Viñales. Con buenas cifras, el 2012 decidieron abrir el mercado peruano. Fue un fracaso. Había dos competidores fuertes en ese país que dominaban el mercado y no lograron escalar, “fue pura pérdida”. Decidieron congelar la operación. “Nos volvimos con la cola entre las piernas”.

Entran los Hiller
Un año después quebró Feria Ticket por problemas de su matriz, Feria del Disco, al mismo tiempo se cambió de Ticketmaster a Ticketek. En pocos meses Punto Ticket pasó a ser la ticketera más antigua del mercado, y en ella trabajaban 50 personas.


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TeEl negocio siguió creciendo, el 2015 vendieron 2,5 millones de tickets y un año después compraron a Cencosud Teleticket en Perú. Dos años más tarde alcanzaban 200 empleados en Chile y 200 en Perú y recibieron el primer acercamiento de compra. Los controladores de Ticketmaster viajaron a Chile a conocer la operación e hicieron una oferta para adquirir la compañía, “pero estaba un 30% abajo de lo que nosotros queríamos”, dice el fundador.

El 2018, uno de sus grandes clientes era el Movistar Arena, que representaba el 40% de la facturación, y gracias a eso, iniciaron conversaciones con la familia Hiller; estos últimos tenían en sus planes crear su propia ticketera, y tras una serie de conversaciones prefirieron entrar como accionistas de Punto Ticket. En 2019 vendieron cinco millones de tickets, fue el mejor año de su historia.

La venta que quemó el estallido social
Nuevamente fueron contactados por Ticketmaster, “al segundo llamado siempre compran” le decían a Viñales. A finales de septiembre viajaron a Nueva York, las conversaciones avanzaron bien. “Uno de nuestros directores dijo, ‘Chile es el país más estable de Latinoamérica’”, recuerda. Nadie suponía lo que vendría después.


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A las pocas semanas de aterrizar, se encontraron con el estallido social. “Se asustaron y el deal se congeló, nunca más supimos de ellos”, comenta. Las semanas siguientes tuvieron que cancelar eventos, así es que se concentraron en el más grande de todos, Lollapalooza de marzo, su evento más importante del año. “Un día lunes, mientras preparábamos Lolla para dos semanas, el Gobierno anunció el inicio del Covid. No dimensionamos bien la pandemia”.

El Lollapalooza se reprogramó para octubre del 2020; “nos dejamos llevar por el entusiasmo de los clientes”, cuenta Viñales. Pensaban que sólo había que esperar y aguantar. Empezaron a  perder mucho dinero, pero -asegura- “por suerte siempre fuimos ordenados y teníamos caja”. De todas formas hubo que despedir personal, cerraron las 80 sucursales físicas de Perú y las 40 de Chile e hicieron un plan de rebaja de sueldos para no tener que dejar partir más equipo. “Fue muy duro, sobre todo en lo anímico. En 2020 vendimos un millón de tickets. Estábamos muy nerviosos, no sabíamos cuándo iba a terminar esto”.

Renacer
En septiembre del 2021 se empezó a ver una reactivación; ese año vendieron 1.4 millones de tickets, pero la locura vendría el 2022. Ese año fue como cinco veces el 2019, “por un lado la gente había ahorrado el presupuesto de entretención y viajes y por otro querían vivir experiencias. Fue una locura”, dice Viñales. Hicieron cuatro Coldplay, tres Daddy Yankee, dos Bud Bunny y un Guns N’ Roses. Anualmente el desafío era llenar uno o dos Estadio Nacional. Ese año llenaron 16 y vendieron ocho millones de tickets.

Los contactó un interesado en adquirir el negocio, pero decidieron contratar a Landmark para salir a escuchar todas las ofertas. Uno de los targets era Eventim, “si Ticketmaster ya no se había logrado, queríamos al más grande de Europa”, dice Viñales. Fue esta la oferta que más les gustó. Los europeos conocían la región porque estuvieron en los Juegos Olímpicos de Río 2016 y buscaban expandirse.


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Hace un año y medio iniciaron las conversaciones, y el miércoles de la semana pasada firmaron la venta de la compañía. Tras casi 18 años desde que se plantó la primera semilla, Viñales dejó de ser controlador de Punto Ticket y tiene un margen de tres años para evaluar si sigue o no en la compañía. El monto de la venta permanece en reserva. Aún no celebran con el equipo, lo que sí celebró Viñales la semana pasada en una comida con un fondo: “hicimos un brindis por los bostraperos (aquellos que nunca han levantado capital)”. 

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